상가 투자에 관심이 있는 분들이라면 관심있는 분양 현장을 한 번쯤 방문을 했을 것이다. 분양 현장을 자주 방문하다보면 한가지 공통적인 점을 알게 된다.  대부분의 상가가 동선과 상품군(MD) 면에서 유사하다는 점이다.  

 

대개 역세권 주변 테마쇼핑몰의 경우 상층부에는 멀티영화관을 입점시키고, 지하에는 지하철과 연계시켜 유사한 상품군(MD)을 배치한다. 물론 최근에는 변화를 주는 상가도 자주 눈에 띈다.

상가 투자에서는 동선이든 상품군(MD)이든 차별화가 무엇보다도 중요하다. 남들과 같아서는 치열한 경쟁에서 살아남기가 힘들다. 그렇다면 동선이란 상가에서 어떤 의미를 가지고 있는가?

 

상권분석을 하다보면 사람들이 일정한 방향으로 이동하는 것을 쉽게 확인할 수 있다. 유동인구라는 의미 자체도 일정한 방향으로의 흐르는 인구를 말한다. 여기서 유동인구의 흐름을 결정하는 것이 바로 동선이다. 

 

그런데 선이란 움직이는 선, 즉 사람이 움직이는 경로를 예상한 것이다. 최종 목적지는 서로 다르지만 어느 기점까지는 일정한 길을 함께 한다는 의미이다.

상권내부를 분석해 보면 대로변 이외에도 수많은 이면도로가 있음을 알 수 있다. 그럼에도 불구하고 사람들은 일정한 길을 정해서 움직이기 마련이다. 이런 움직임은 통행거리를 최대한 단축시키려는 의지가 이끌어 내다. 이밖에도  편익이라는 보지지 않는 힘이 일정한 동선을 형성하게 만들기도 한다. 상가 투자자라면 이점을 간과해서는 안 된다.

상가투자에서 동선은 상가운영업체에는 상권활성화 여부를, 투자자에게는 가치와 수익률 상승을, 임차인에게는 매출의 극대화를 가져다 준다.

동선 하나 바꿨을 뿐인데

동선의 차별화가 상가활성화에 얼마나 영향을 미치는지 적나라하게 보여주는 사례가 있다. 서울 강남구 삼성동 H백화점 무역센터점의 7층 가정용품 매장은 통로가 지그재그 형태로 돼 있다. 올해 초 인테리어를 새로하면서 일자였던 매장을 모두 45도 각도로 비틀어 사선으로 배치 했다.

 

일렬로 놓여 있던 진열대도 전부 대각선으로 바꿨다. 고객이 매장 구석까지 다니면서 오래 머무를 수 있도록 하기 위해서다. 백화점 측에 따르면 네모반듯했던 바둑판형 동선을 지그재그 형태로 바꾸자 고객 체류 시간이 기존보다 30% 늘었고, 고객 1인당 평균 구매액도 12% 이상 늘었다.

이같은 치밀한 동선 계산은 에스컬레이터에도 숨어 있다. 백화점에서 에스컬레이터를 타고 내려오면 오른쪽에 고객이 쉴 수 있는 공간을 마련해 놓은 것을 볼 수 있다. 왼쪽에는 할인 행사 진열대가 들어서 있다. 이는 고객이 오른손잡이가 많은 점을 감안해서 에스컬레이터를 타고 내려와서 왼쪽으로 이동한다는 점을 치밀하게 고려한 것이다. 오랜 인간 행동, 특히 소비자의 동선에 대한 연구를 실제 응용한 것이다.

 

남성 정장복 매장에도 치밀한 동선 계산이 감춰져 있다. 대개 남성 정장복 매장의 깊이는 다른 매장에 비해 2∼3m 더 깊다. 이는 남성 정장은 충동구매보다는 계산하에 사는 상품이라는 계산에 따른 배치다. 고객이 한 매장에서 신중히 선택할 수 있도록 일부러 동선을 길게 만들었다.

최근 오픈한 E마트 자양점은 통로와 진열대가 구불구불한 S라인으로 돼 있다. L백화점 에비뉴엘, S백화점 본점 등 최근 개장한 백화점의 의류 매장도 S자로 동선을 만들었다.

매장을 고객이 장기간 머물도록 길을 꾸불꾸불하게도 만들지만, 고객의 편의를 위해서 동선을 줄이는 노력도 있다. 최근 오픈한 S백화점 죽전점은 4층 캐주얼 의류 매장 한가운데 엉뚱하게 유명 커피브랜드가 들어섰다. 이곳에서 커피를 마시는 동안 옷을 구경하는 시간이 늘어난다는 점을 간파했다. L백화점은 여성 의류 매장 입구에 인기 구두 매장을 배치했다. 옷을 사고 나오는 길에 자연스럽게 구두도 구매하게 하려는 전략이다.

죽은 상가도 살리는 '동선'

동선의 변화가 얼마나 중요한지 보여주는 사례는 더 있다. 한 빌딩 관리 전문업체가 GFC 리테일 몰(옛 스타타워)을 맡은 건 2006년 6월경이다. 당시 빌딩 지하 1, 2층 상가(4500평)는 20% 이상의 공실 상태였다. 영업 중인 상가도 배치가 중구난방 이었다.
이 업체는 빌딩 관리를 맡자마자 우선 상가내 인테리어를 새로 했다. 지하철역과 연결된 지하 2층 입구는 판매시설, 중앙 에스컬레이터 주변은 스낵류 매장, 맨 구석은 ‘웰빙존’으로 구성했다.

 

매장 입구에 판매시설을 배치한 건 고객들이 물건을 구매하고 바로 지하철로 이동이 용이하고 진입로가 화려해야 상가 전체가 생동감 있게 보이기 위함이다. 도넛 가게는 골프용품점으로, 식음료 매장은 액세서리 전문점, 문구점은 여행사로 업종을 전환하였다.

에스컬레이터 주변은 당초 복도였다. 관리업체는 지하 2층을 방문하려면 반드시 이곳을 지난다는 점을 감안해 이곳에 토스트 전문점, 음료 매장 등을 배치했다. 또 전형적인 공실구역으로 꼽히는 맨 안쪽 공간에는 고객들이 일부러 찾아 올 만한 매장을 두기로 했다. 관리업체는 이곳에 치과 피부과 한의원 네일숍을 입점시켰했다.

지하 1층은 한식 중식 일식은 물론 인도, 베트남음식 식당 등을 입점시켜 다양한 고급 음식점으로 꾸몄다. 주로 강남에서 인기 있는 체인점을 유치했다.

 

현재 GFC 리테일 몰에서 공실로 남은 곳은 지하 2층 점포 한 곳 뿐이다. 한 문구점 체인이 입점을 강력히 희망했지만 업체측에선 과감하게 이를 거부했다. 보다 경쟁력있는 점포를 확보하기 위해서다.

상가의 동선은 상권마다 달리 하는게 좋다. 만일 주택가에 들어선 상가인 경우는 퇴근 동선을 잡아야 한다. 출퇴근 시간대나 점심 시간대 등 하루 3차례 이상의 유동인구 주 경로를 파악해야 한다. 큰 대로라고 해서 반드시 유동인구가 많은 것은 아니다. 직접 눈으로 확인하려면 인근 건물에 올라가 보면 된다. 이때는 오후가 좋다. 고객의 구매행위는 오전이 아닌 오후에 이루워지기 때문이다. 

대부분의 판매 및 외식, 서비스업종은 오후부터 장사를 시작하는게 일반적이다. 점심시간대는 시간적인 제약으로 사실상 매출에 한계가 있다. 대개 모든 업종의 매출은 퇴근시간대 이후에 주로 발생한다. 상품을 구매하는 경우도 퇴근동선에서 구매하게 되고 외식의 경우도 마찬가지다.

 

일반적으로 국내 도로의 체계 특성상 운전을 하거나 도보로 이동할 시 오른쪽에 상가 점포가 위치하게 된다. 자세히 살펴보면 퇴근 시간대 이 점포들이 반대편 점포에 비해 장사가 잘 된다. 장사가 잘되는 이유는 이 점포들이 버스나 전철 등 대중교통 수단에서 하차해 거주지로 향하는 퇴근 동선에 위치해 있기 때문이다.

따라서 좋은 점포를 구하기 위해선 해당 점포 주변의 상황을 잘 살펴 봐야 한다. 지하철역 출구 방향에서 보이는지 버스정류소와 가까운지, 횡단보도는 어디에 있는지 등을 우선 살펴야 한다.  

 

또 고객의 동선이 머무는 시설, 즉 대형서점등의 집객시설 등에서 얼마나 가까운지를 조목조목 살펴봐야 한다. 때문에 상가 투자를 위해 주변 시설물에 대한 평가를 하거나 상권 내 업종을 조사를 할땐 반드시 고객 접근성을  중심에 놓고 이뤄져야 한다.

 

 불특정 다수의 고객에게 구매충동을 느낄 수 있도록 하기 위해선 주변의 시설물과 밀접한 관계가 있음을 명심해야 한다.

동선을 파악할때 유의해야 할 점이 있다. 초보 상인들이 상가를 고를 때 현혹되기 쉬운 것이 유동인구다. 전문가들은 유동인구 중 '진짜 고객은' 많아야 2% 정도로 본다. 또 유동인구가 많은 곳은 임대료가 비싸기 때문에 수익성이 나쁠 수 있다고 조언한다. 그래서 계약하기 전에는 반드시 인근 지역에서 비슷한 규모로 장사를 하는 점포를 찾아 매출액을 우선 알아보아야 한다.

요즘  투자자들의 관심이 상가에 쏠리고 있다. 상가에 대한 투자자들의 관심은 앞으로도 더 늘어날 것으로 보인다.

 

상가 투자는 발품을 많이 팔면 팔수록 성공 확률이 높아진다. 발품을 팔땐 우선 해당 상가 점포의 동선을 치밀하게 분석해봐야 한다. 동선은 사람의 본능이다. 이를 잘 이해해야 상가 투자의 실패 확률을 낮출 수 있다.