부동산에 대한 각종 규제정책과 콜금리 인상으로 인한 이자율 상승으로 인해 부동산 보유자들의
심적 부담이 나날이 더해가고 있다. 특히, 계속되는 부동산 경기침체와 대출규제로 인해 실수요
자들 마저도 부동산 매입을 차일피일 미루고 있어서, 부동산매각이 더욱더 어려워지고 있는 실정
이다. 그렇다면, 과연 이러한 부동산 침체기에는 어떻게 하면 부동산을 잘 팔수 있을 것인가?
그 방법에 대해 몇가지 알아보기로 하자.

첫째, 적정한 매각금액을 책정하라!
모든 사람들이 자기가 소유하고 있는 부동산에 대해 남다른 애착을 가지고 있다. 자기가 소유한
부동산이 최고라고 생각을 하고, 가장 비싸게 팔아야 한다는 것이다. 하지만, 수요자들은 자기
가 필요로 하는 부동산을 매입하기 위해서 적어도 서너개에서 수십개이상의 부동산을 놓고 저울
질 하며, 그 중 가격이 가장 저렴한 부동산을 매입하게 된다. 따라서 매각을 용이하게 하기 위해
서는 현재의 적정한 매매시세를 정확히 파악하고, 실현 가능한 적정가격을 제시 하여야 할 것이
다.

둘째, 좋은 상품으로 포장을 하라!
동일한 사과 한 상자를 팔더라도 시장에서 종이박스에 담아서 파는 것과 백화점에서 고급바구니
에 포장해서 파는 것은 그 가격차가 하늘과 땅 차이다. 마찬가지로 부동산을 매각할 때에도 적당
한 포장이 필요하다. 주거용의 경우에는 인테리어를 새롭게 한다던지, 노후시설 등을 교체해서
내 놓는게 좋을 것이고, 토지는 건축 또는 개발이 용이하도록 진입로 개설이나, 토목공사 또는
지목변경을 하는 것도 좋은 방법이 될 수 있겠다. 하지만, 주의할 것은 매각을 위한 포장 비용
이 전체금액에 비해 과다하게 투입되어서는 안 되며, 특히 인테리어 등을 할 때는 개인적인 취향
보다는 누구나 좋아할 수 있는 일반적이고 보편적인 정도의 수준이어야 한다.

셋째, 매각조건을 다양하게 하라!
매각조건에 제한이 많으면, 매수자도 한정적일 수 밖에 없다. 매각조건에는 매각금액 이외에도
대금지불 방법 및 기간, 융자 및 세입자 문제 등 여러가지 복잡한 조건들이 있을 수 있다. 따라
서 매수 희망자들의 다양한 요구조건들을 최대한 많이 수용할 수 있도록 여러가지의 가능성을 열
어 놓는 것이 부동산 매각에 유리하다.

넷째, 단점을 제거하라!
하자가 많은 부동산일수록 매각협상에서 불리하다. 등기부상 권리관계가 복잡하다든지 대항력있
는 세입자등은 상대방에게 약점으로 보여져, 협상에서 단점으로 작용한다. 특히, 지나치게 많은
가압류나, 근저당 등의 제한물권은 소유자의 극박한 사정을 그대로 드러내게 되므로, 이러한 불
리한 조건들은 사전에 제거 하는 것이 좋다.

다섯째, 부동산중개업소를 적극 활용하라!
모든 중개업소가 모든 종류의 부동산을 취급하는 것은 아니다. 부동산의 종류에 따라 그 부동산
을 전문으로 취급하는 중개업소가 따로 있기 마련이다. 특히 공장, 모텔, 사우나 등과 같이 그
용도가 특수한 것일수록 전문중개업소에 맡기는 것이 좋다. 그리고 매각이 까다롭고 힘든 부동산
일수록 중개업자에게 적절한 동기부여를 할 필요가 있다. 중개업자 입장에서 보면 일처리가 쉽
고 수수료가 많은 것을 먼저 하는 것이 당연한 이치다. 따라서 중개업자가 보다 적극적이고 능동
적으로 거래를 성사시킬 수 있도록 적당한 인센티브를 제공하는 것이 좋다. 빠른 매각을 위해서
는 매각금액을 몇 백 만원 깍아 주는 것 보다는 중개수수료를 몇 백 더 지불하는 것이 훨씬 효과
적이기 때문이다.

부동산을 매입할 때에는 열심히 발품도 팔고, 적극적으로 나서서 매입을 하지만, 정작 매각을 할
때에는 지나치게 소극적일 때가 많다. 공급이 부족하고 가격이 급등하여 수요자가 줄을 서는 호
경기 때에는 상관이 없겠지만, 지금과 같은 부동산 경기침체로 인한 수요자 중심의 부동산시장에
서는 보다 적극적이고 능동적인 매도전략이 필요한게 아닌가 싶다.

 

출처 : 부동산투자팀 박갑현 매니저