상가 메모리(37)

프랜차이즈 시스템에 대한 정확한 이해를 시작으로 가맹점 모집 전략, 점포 개발과 상권 분석, 수퍼바이저 운용, 점포 경영, 교육 및 마케팅 시스템, 본부와 점포의 매출 활성화 등 '성공적인 프랜차이즈 사업의 에센스'가 12회에 걸쳐 연재될 예정입니다. 중소기업청 소상공인지원센터 상담사로 재직중인 이강원 씨가 집필을 맡아 생생한 현장 사례와 구체적인 실전 방법론이 담길 것으로 기대합니다.

이 연재가 프랜차이즈 비즈니스에서의 성공을 원하는 모든 사람들에게 귀한 자료가 되고, 특히 독립 점포들에게 그들 스스로 프랜차이즈 시스템 구축할 수 있다는 동기 부여가 되기를 바란다. 현재 프랜차이즈 사업을 하고 있는 본사에도 큰 도움이 될 것이다. (편집자)

입지선정 전략 구축

프랜차이즈 창업을 고려하는 예비창업자들이 가장 중요시하는 문제가 무엇일까? 바로 사업성일 것이다. 본인이 특별한 경험이나 지식이 없어서 혹은 프랜차이즈 브랜드의 힘을 등에 업고 창업을 함으로써 창업 초기의 실패 위험 부담을 줄이고 성공적으로 창업을 하기 위해서라고 할 수 있다.

성공적인 창업이란 결국 지속적으로 고객들의 인기를 얻으면서 매출과 이익을 얻는 것을 말한다. 사업이 잘되어야 한다는 것이다.

우리는 흔히 ‘점포사업은 입지산업이다’, ‘목을 잘 잡아야 성공한다’, ‘점포의 입지가 성공의 80%를 좌우한다’고 말한다. 입지선정의 중요성을 표현하는 말들이다. 창업 초기의 성공을 위해서는 무엇보다도 입지선정의 비중이 상대적으로 크며, 이것에 의해서 사업의 성공과 실패가 갈라질 수도 있다는 것을 뜻하는 것이다.

그렇다면 반대로 가맹점을 모집하여 사업을 전개해 나가는 가맹사업자 입장에서는 1차적인 고객들인 가맹점들에게 창업 초기부터 안정된 매출과 이익을 보장하면서 자신들의 프랜차이징 사업을 효과적으로 전개해 나가는 데 있어서 절대 필수적인 시스템이 바로 점포개발 및 상권분석 시스템이라고 할 수 있다.

프랜차이즈 회사에서 점포개발 및 상권분석 시스템이 왜 필요한 것인가? 그것은 바로 ‘실패의 최소화’에 있다. 경험이 많은 점포개발 담당자라 해도 늘 100%의 적중률을 보이는 것은 아니다. 오히려 실패하였을 경우 회사와 해당 가맹점의 손해는 극심하다. 매번 평균치 이상의 적중률을 얻을 수 있는 점포개발 및 상권분석 시스템의 구축이야말로 프랜차이즈 체인의 핵심 역량이라고 할 수 있는 것이다.

먼저 기본적인 상권의 정의 및 범위의 이해, 입지조건 및 기준의 설정, 입지선정 8원칙에 대해 알아봄으로써 입지선정 전략의 토대를 세워 보자.

상권

상권이란 무엇인가? 상권의 정의를 입장별로 나누어 정리해 보자.

먼저 판매자 입장에서 상권이란 ‘특정 마케팅 단위 또는 집단이 용역을 판매·인도함에 있어 비용과 취급 규모 면에서 경제적이며, 그 규모가 어떤 경계에 의해 결정되는 지역 범위’이다. 구매자 입장에서의 상권이란 ‘적절한 가격의 재화 및 용역을 합리적으로 발견할 수 있을 것으로 기대되는 지역 범위’라고 할 수 있다.

결국 상권이란 ‘점포가 장사를 계속해 나가는 데 필요한 고객들이 살고 있는 지역’이라고 할 수 있는데, 거리나 시간 면에서 고객의 쇼핑 욕구를 충족시킬 수 있는 적절한 대상 지역이라는 점에서 보면, 상권은 고정적이고 소극적이며 획일적인 것이 아니다. 사업을 운영하는 사업자의 의지와 노력 여하에 따라 그 대상 지역을 넓혀 나갈 수 있는 능동적이고 적극적인 의미에서 생각해야 할 것이다.

상권은 거리, 시간, 인구(세대 수) 등의 요소로 분류하여 파악할 수도 있다. 즉, 점포를 중심으로 하여 상권의 범위를 거리로, 고객이 점포까지 오는 데 걸리는 시간으로, 그리고 점포가 수용할 수 있는 인구(세대 수)로 상권의 범위를 표현하는 것이다. 거리 및 시간으로 파악되는 것은 지도로 표현되며, 사람 수로 파악되는 실질적인 상권은 숫자로 표현한다.

또한 경험적으로 1차 상권, 2차 상권, 그리고 3차 상권으로 구분해서 상권을 설정하기도 한다. 상권을 파악할 때는 어느 한 가지 방법만 사용되는 것은 아니다. 거리와 시간에 따라 파악한 기반 위에 세대 수 및 인구 수라는 실질적인 요소로 파악하는 것이 바람직하다.

입지

입지선정 전략을 수립하기 위해서는 앞의 상권 정의 및 범위 설정에 대한 이해를 한 후, 가맹사업자의 프랜차이징 업종 특성에 따라 구체적인 입지조건 및 기준을 설정하여야 한다.

입지조건 및 기준은 해당 업종의 수요층이 가장 많을 것이라고 기대되는 지역이며, 가맹사업자의 입장에서는 전략적인 출점 대상 지역이고, 가맹점 평가의 기준으로도 활용된다. 체계적인 시스템을 갖춘 회사에서는 사전에 출점 예정지역을 설정하고 기본적인 수요 확인, 총 출점 가능 점포 수 설정, 구체적인 출점지역 설정을 하여 본격적인 가맹사업 전에 어디에 출점을 해야 하는지를 명확히 해두고 사업을 전개해 나간다. 이때 비로소 프랜차이징의 효율성과 효과성이 극대화됨이 당연할 것이다.

한편 조직과 자금 면에서 불리한 후발업체가 아예 자신들과 입지조건이 유사하다고 판단하는 업체를 지정하고, 무조건 그 인근으로 따라가서 출점하는 방식을 취하기도 한다. 많은 시간과 노력과 비용을 들이지 않고 이미 검증된 상권에 출점할 수 있다는 면에서 경우에 따라서는 상당한 효과가 있을 수 있다.

아무튼 정해진 기준이 있는 것은 아니지만, 좋다고 하는 입지들을 모두 포괄하는 식의 방법보다는, 자신들의 힘을 집중시켜 사업을 전개해 나갈 수 있도록 2~3개의 조건을 설정하고 이를 주력상권과 준주력상권으로 나누어 판단하는 것이 바람직하다고 생각된다. 기존 업체들의 입지조건 및 기준을 참고하기 바란다.

입지선정 8원칙

출점하고자 하는 입지를 선정할 때는 다음의 입지선정 8가지 원칙을 고려해서 결정해야 한다(출처 : 《상권조사와 전략》 김배한 지음/명지출판사 펴냄).

① 현재 상권 잠재력의 타당성

한 지역을 설정해서 자신의 점포가 취급하려는 상품의 상권 내 소비지출 총액과 다른 점포가 점하는 비율을 검토한다.

② 상권 접근 가능성

상권 내의 잠재력을 자기 점포에 어느 정도 흡인할 수 있느냐 하는 것은 점포 주변을 통과하는 가능성에 의존하게 되는데, 그에 따라 소매업의 업태를 3가지로 나눌 수 있다. 대부분 소매 점포의 매출액은 이러한 3가지 성격의 고객이 혼재되어 있으므로 전체를 고려해야 한다.

- 고객 창출형 : 광고, 상품의 독자성 평가, 판매촉진 수단에 의해서 독자적인 고객을 흡인하는 형태로서 백화점, 대형 슈퍼마켓, 특수한 전문점 등

- 근린점 고객 의존형 : 가까운 점포에 의해 흡인된 고객이 주변의 점포로 구매하러 가는 점포

- 통행량 의존형 : 쇼핑을 목적으로 하지 않는 통근자나 교통기관 이용자 등이 구매하는 경우

③ 성장 가능성

인구 증가와 소득 수준의 상승이 기대될 수 있는 상권이냐를 살펴봐야 한다.

④ 중간 저지성

주거지, 또는 근무지와 기존부터 있던 경쟁 점포, 상점가의 중간에 입지하여 고객을 중간에서 저지할 수 있는 입지.

⑤ 누적적 흡인력

같은 종류의 상품을 취급하는 일정 수의 점포는 흩어져 있는 것보다 모여 있는 것이 좋다. 따라서 중간 저지성의 입지를 선택할 것인가, 누적성을 선택할 것인가를 판단해야 한다.

⑥ 양립성

보완 관계에 있는 상품을 취급하는 두 개의 점포가 근접해 있는 경우 양 점포를 이용하는 고객 수도 늘고 판매액도 늘어난다.

⑦ 경쟁 회피

경쟁점의 입지, 성격, 규모, 형태를 감안하여 입지를 선택하고 매출액을 예측한다. 또한 장래 경쟁점이 들어설 여지도 검토해봐야 한다. 경쟁을 피하기 위해서는 다른 조건이 같다면 첫째, 될 수 있는 한 경쟁점이 작은 규모로 들어설 만한 입지를 선택한다. 둘째, 입지를 경쟁점이 이용하는 것을 사전에 막을 수 있도록 해야 한다. 셋째, 경쟁 입지가 중간 저지적인 입지가 되지 않는 입지를 선택해야 한다.

⑧ 입지의 경제성

입지의 비용을 생산성과 관련해서 분석한다.

입지선정 8원칙에 대한 이해는 출점 예정 상권에 대하여 각 원칙들을 약간 변형하여 분석한 다음의 사례를 참고하기 바란다(출처: 《쉽게 알자! 실전 창업》 이강원 지음/더난출판 펴냄).

점포개발 전략 구축(1)

다음은 일반적인 프랜차이즈 체인에서의 점포개발 업무 흐름(입지분석 및 출점결정)이다. 각 단계별로 분석 체계, 보고 체계, 보고서 양식, 업무 협조, 타당성 분석, 출점결정 체계 등 프랜차이징의 핵심적인 사항들이 구축되어야 할 것이다.

다음 호에서는 점포개발 흐름(flow)의 단계별 세부적 내용들과 함께 출점 사업계획 보고서의 작성, 상권분석 시스템의 필요성을 설명하고, 이어 담담 호에는 상권분석 시스템의 체계 및 구체적인 수립 방법론에 대해서 설명하도록 한다.

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