세일즈 전략 7탄.

 

* 신뢰를 유지하는 5가지 방법

(1) 고객에게 집중하기
대화, 생각, 모든 정보를 당신 자신이 아닌 고객에 집중하라.
고객이 원하는 것을 갖도록 해주는 것

(2) 고객의 깊은 잠재의식을 들여다보기
고객의 잠재의식을 만족시킬 수 있다면 자부심과 자신감을
한껏 부추겨 줄 수 있을 뿐더러 신뢰와 호감을 높일 수 있다.
제일 먼저 필요한 것 받아들인다(Acceptance)는 느낌입니다.
받아들인다는 느낌을 줄 수 있는 가장 효과적인 방법은 미소와 인정, 칭찬

(3) 고객에게 감사하기
신뢰를 다지기에 가장 쉽고 효과적인 말은 고맙습니다 라는 말.
고맙습니다 라고 말할때마다 자부심이 올라가고 상대방은 우호적이 되며,
나의 의견을 긍정적으로 듣고 반응하게 된다.

(4) 고객에게 칭찬하기
칭찬을 아끼지 말라.

진심으로 찬사를 보내면, 받는 이의 자부심이 높아지고, 꽃봉오리가 벌어지듯,

모든 걸 털어놓게 된다.

(5) 고객에게 동조하기
맞장구 쳐주기 바란다.

고객이 뭐라고 말하든 무조건 "맞습니다."라고 동조하십시오.

동의한 다음 이유에 대해 설명하도록 한다.

* 신뢰구축 Tool
영업의 성패는 고객이 자신의 이야기를 더 많이 하게 만드는 적절한 질문과 공감적 경청이다.

(1) 경청하기
* 남의 말을 듣는게 중요한 이유
- 들어주면 믿음이 생긴다.
- 들어주면 자부심이 생긴다.
- 들어주면 저항이 줄어든다.

(2) 질문하기
고객 자신의 이야기를 끌어낼 수 있는 질문에 능해야 한다.
* 개방형 질문 : 무엇을, 어디서, 언제, 왜, 누가, 어떻게로 시작
* 단답형 질문 : 네 아니오로 답변. 답변이 끊어질 수 있음
* 다면적 질문
* 느낌형 질문 : 어떠냐, 어떻게 생각하느냐
* 선택형 질문 : 어느쪽이 좋으냐
* 확인성 질문 : 이해가 갑니까? 이런걸 생각하셨습니까?

                     이렇게 하면 좀 나아질 것 같습니까?