2011-07-11 11:54

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부동산시장은 8할이 심리다

“스물세해 동안 나를 키운 건 팔할(八割)이 바람이다.”

미당 서정주 시인은 ‘자화상’이라는 시에서 젊은 시절 방랑과 시련의 삶을 이렇게 표현했다.

부동산시장에 그대로 접목하면 부동산의 팔할은 심리라고 표현할 수 있을 것 같다.

그만큼 시장 주체들의 심리적 상태가 중요하다는 얘기다. 물론 장기적으로 부동산 가격은 인구, 수급 등에 따라 움직이지만 단기적으로는 심리적 영향이 절대적이다.

장기적으로는 모든 것이 평온하고 고요하다.

폭풍우는 일 년 계속해서 몰아치지 않는다.

고통과 격랑의 세월도 지나고 보면 아릿한 향수와 추억이 된다.

케인즈도 ‘고용, 이자 및 화폐의 일반이론’에서 장기기대의 상태는 대개 안정적이라고 했다.

그러나 단기에는 상황이 다르다.

시장에 참여하는 사람들은 먼 장래보다는 코앞의 이익에 춤춘다.

단기에는 합리적 계산보다는 충동과 광기, 편견 등 비합리적 계산에 의해 움직인다.

따라서 부동산시장에서 단기 문제는 바로 심리 문제이다.

최근 충남 아산에 아파트를 짓고 있는 건설업체 A부장은 작은 아이디로 분양 계약을 많이 성사시켰다.

온 동네에 분양을 위한 마케팅 전단지를 돌려도 별 반응이 없었다.

고심 끝에 A부장은 계약자들에게 30만원짜리 백화점상품권을 준다는 조건을 내걸었다.

반응은 예상이외였다.

이틀 새 계약 여부를 고민하던 30여명이 모델하우스를 찾아왔기 때문이다.

그리고 일부는 계약을 했다.

A부장은 “6억원짜리 아파트를 분양받는 데 겨우 30만원짜리 백화점상품권에 사람들이 흔들린다는 게 이해가 되지 않는다”고 말했다.

마케팅은 시장 참여자들이 경제적 인간(Homo economics)이라면 통용될 수 없다.

마케팅은 인간의 비합리성을 이용한 ‘마음 사로잡기’이기 때문이다.

경제적 인간은 오로지 합리적으로, 자신의 이익을 위해서만 행동하는 냉철한 인간이다.

하지만 인간은 A부장의 고객처럼 작은 유혹에도 흔들리는 비합리적인 인간이다.

그래서 이성보다는 감성에 호소할 때 마케팅에 성공할 때가 더 많다.

부동산을 비롯한 경제 현상에서도 인간의 비합리성을 곳곳에서 찾아볼 수 있다.

예컨대 정보의 폭포현상을 보자. 이는 정보가 폭포처럼 쏟아져 나와 원하는 정보를 찾기가 어려워지면 다른 사람들의 결정을 참고해 결정을 내린다는 것이다.

이렇게 될 경우 처음에 몇 명이 내린 결정이나 의견을 점차 뒷사람도 추종하게 된다.

이러다보면 시장 참여자들이 동시에 같은 방향으로 움직이는 군집효과나 양떼효과가 나타난다.

혹은 밴드를 태운 왜건(차량)이 소란스럽게 연주를 하면서 마을을 지나면 사람들이 모이고 군중을 본 이웃들도 영문도 모른 채 뒤따라가는 밴드왜건효과가 나타난다.

부동산시장에 투자자들이 몰려다니는 쏠림현상이 나타난다.

그래서 유럽의 전설적인 투자자 앙드레 코스톨라니는 대중심리의 반응을 전염병으로 비유했다.

연극 공연 때 한 사람이 하품을 하면 짧은 시간 내 모든 사람들이 그들에 따라 하품을 하는 것과 같다.

한 사람이 기침을 하면 다른 사람도 곧바로 기침을 한다는 것이다.

그만큼 인간은 주변 사람들에 의해 쉽게 흔들리고, 이 광경을 본 다른 사람들도 덩달아 흔들린다. 한마디로 행동이 감염되는 것이다.

또 현재의 주택가격의 적정 여부를 결정할 때 직전 분기의 가격 수준을 가장 핵심적인 기준점으로 삼는 경향도 있다.

이른바 수량 기준점 효과이다. 최근에 주택가격이 하락(상승)하면 미래에도 이런 추세가 연결될 것으로 기대하려는 경향이 있다.

이 같은 막연한 기대감이 주택가격의 부풀림 현상을 만든다. 또 반대로 주택가격이 적정가격 이하로 급락하는 원인이 되기도 한다.

이처럼 부동산시장에서 시장기본가치 이상의 급등이나 급락은 인간 심리의 문제가 개입된다. 인간의 심리에 의해 시장이 요동칠수록 냉정함의 미덕이 중요해지는 이유다. 머니투데이

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