2008-08-05 14:47
http://blog.drapt.com/riverro/4694921217915226640 
자료출처 : 천만명 부동산의 꿈 김종갑 떴다
원문출처 : http://blog.drapt.com/muzige
부동산 중개업 창업 성공하기
| 1 강 |
|
중개업은 아무나 창업할 수 있다. 그러나 성공은 그렇지 않다… |
 |
|
중개업 창업에 관해 전략을 나누기 전에 현실에 대한 냉정한 분석을 먼저 해보고자 한다.
|
창업초기, 생각했던 것과 현실은 너무나 달랐다.
중개법인을 창업하기로 마음을 먹고 나름대로 치밀하게 준비한다고 준비를 했었다. 결과적으로 계획보다 정확하게 1달반 정도 개업이 지연되었다. 가장 큰 문제점은 신축건물에 입주하는 관계로 예상보다 사용검사가 늦어져 건축물관리대장 등의 행정서류가 준비될 때까지 기다려야 했기 때문이다. 마음 속으로는 신축건물에서 시작하면 나름대로 권리금이라도 아낄 수 있지 않을까 하는 얄팍한 마음계산을 했던 터라 대놓고 주인에게 재촉할 수도 없는 노릇이었다.
한편 가을철 이사시즌을 겨냥하여 오픈을 준비하였지만 예상보다 늦어진 개업으로 인해 계획한 매출을 기대하기는 힘들었다. 개업을 전후한 개업인사, 오픈기념 이벤트, 기존 고객에 대한 DM작업, 인근 중개업소와의 거래선 확보 등이 계획대로 추진되지 못해 첫 달은 매출과 직접 상관이 없는 마케팅, 이벤트로 보내야 했고 결과적으로 한 달은 그냥 손해가 발생한 것이다.
창업은 생각보다 쉽지 않은 것이다. 더군다나 다른 일을 하고 있다가 전업으로 중개업을 오픈하고자 하는 예비 창업자는 보다 많은 계획과 경험을 전제로 일을 도모해야만 최악의 상황을 피할 수 있는 것이다.
중개업을 하려는 목적과 실천 방법에 대하여 곰곰히 따져보자
중개업은 누구나 할 수 있다. 다만 누구나 성공하지는 못한다. 다른 업종보다 경쟁과 심한 업종이 바로 중개업이다. 중개업은 지역주민과의 유대와 신뢰를 근거로 경쟁력을 확보할 수 있기 때문에 신설 중개업소가 나름대로 자리를 잡기 위해서는 적지 않은 노력과 시간이 절대적으로 필요하다. 이른바 창업자금을 까먹어 가면서 버텨야 하는 시간이 필요하다.
초기의 자금과 시간의 낭비를 최소화하는 것이 가장 중요한 성공의 열쇠가 된다.
중개업을 하기 위해 나는 어떤 과정을 거쳐, 어떻게 자금을 마련할 것이며, 어떤 창업전략과 마케팅 전략으로 자리를 잡아 나갈 것인가. 스스로 자문자답을 하는 것보다 많은 변수들이 있다는 것을 감안할 수 있어야만 창업을 꿈 꿀수 있는 자격이 있다고 생각한다[문의 : 548-6699]
| |
|
|
|
|
|
|
|
| 2 강 |
|
중개업의 시작과 끝, 고객관계 관리(CRM)이다… |
|
|
중개업을 창업한다고 했을 때, 가장 필요한 고객관계 관리에 대한 정의를 명확하게 인지하도록 한다. |
고객관계관리의 사전적 의미를 살펴보자. 고객과 관련된 기업의 내외부 자료를 분석, 통합하여 고객 특성에 기초한 마케팅 활동을 계획하고, 지원하며, 평가하는 과정. 한마디로 고객에 정확히 알고 적절한 서비스를 제공하는 것이다.
CRM은 고객 데이터의 세분화를 실시하여 신규고객 획득, 우수고객 유지, 고객가치 증진, 잠재고객 활성화, 평생고객화와 같은 사이클을 통하여 고객을 적극적으로 관리하고 유도하며 고객의 가치를 극대화시킬 수 있는 전략을 통하여 마케팅을 실시하는 것이다.
과연 중개업에 있어서 CRM은 무엇으로 정리할 수 있을까.
우리 곁에 있는 고객은 다분히 변덕스럽다. 그들은 언제든 새로운 서비스, 믿을 만한 서비스, 돈이 되는 서비스가 있다면 언제라도 그곳으로 이동할 수 있다는 이야기다. 특히, 지역에서 중개업을 영위할 경우 아무리 많은 수의 중개업소가 있다고 하더라도 유독 특정업소만 영업이 활발한 이유는 체계적인 고객관리를 통해 다양한 중개 서비스를 제공하고 있기 때문이다..
예를 들어보자. 고객인 아파트 단지내 주민들간에는 나름대로의 커뮤니티 공간이 자연스럽게 형성될 수 있다. 학부모 모임, 반상회, 스포츠 동호회 등 주민들간의 만남속에서 거론되는 특정 중개업소에 대한 평가는 생각보다 영향력이 크다. OO공인중개사 사무소를 통해서 부동산 투자상담을 하였는데 처음에는 단순히 동네 중개업소 수준이려니 했는데 공인중개사가 제시하는 정보의 수준이 예상을 뛰어 넘더라 또는 전세계약을 알선 중개한 업소로부터 생각치도 않게 잊고 있었던 생일 축하 꽂다발이 왔더라, 동시분양 아파트에 청약을 하기 위해 중개업소에 들러 상담을 하였는데 중개사가 제시하는 지역 아파트에 당첨된 후 적지 않는 프리미엄이 붙었더라 하는 해당 중개업소에 대한 지역주민에 의한 자발적인 구전마케팅은 그 어떤 홍보행위보다 강력한 것이다.
이제 새로이 창업을 생각하는 사람은 단지 앞에 있는 중개점포의 수 보다는 내가 어떠한 서비스로 기존 점포와 차별화 할 수 있는 지에 관심을 가져야 할 것이다. 대체로 창업과 동시에 많은 판촉활동을 하게 된다. 그 결과로 찾아오는 손님은 이제 단순한 고객이상이다. 어쩌면 중개점포를 평가하기 위해 찾아오는 준엄한 심판자일 수 있다는 사실을 기억해야 한다. 점포창업으로 오는 손님을 맞이하겠다는 발상은 지극히 위험천만하다. 오는 고객에게 얼마나 다양한 서비스, 전문화된 정보와 지식을 줄 수 있는 지 스스로에게 자문해 볼 일이다. 창업은 그 다음인 것이다.
| | |
|
|
|
|
|
|
| 3 강 |
|
중개업 창업… 나는 누구인가 |
|
|
창업의 기본을 생각해 보고, 창업을 하고 나서 실패 했을 경우, 왜 실패 했는가를 알아보자... |
창업의 기본을 생각해 보자…
IMF(국제통화기금)이 샐러리맨에게 분명하게 심어준 사실은 ‘평생 직업을 있어도 평생 직장은 없다’라는 것이다. 그때 자신이 다년간 몸담아 왔던 많은 사람들이 회사로부터 강제퇴직을 당했다. 열심히 노력하고 봉사하면 평생을 함께 해 줄 것으로 믿어 의심치 않았던 그 회사로부터 권고 사직을 강요 받았던 것이다.
그런 과정에서 많은 사람들의 창업의 시행착오를 겪었다는 것은 우린 잘 알고 있다. 모 방송사에서는 창업의 어려움과 초기 운영과정을 다큐멘터리로 구성해 특집 방송을 하기도 했다. 각오와 의지로 시작했던 창업은 대체로 ‘피’와도 같은 퇴직금을 수업료로 납부하는 것으로 끝나는 사례가 비일비재했다.
그들은 왜 실패했을까…
단언하건데 ‘자기 자신을 몰랐기 때문일 것이다’ 단순하게 생리적인 나를 말하는 것은 아니다. 창업이란 목적과 목표에 투영된 자신을 말하는 것이다. 결국 내가 하려는 업무를 수행하는 데 어떠한 준비와 노력이 있었는가 일 것이다. 중개업 창업을 생각해 보자. 과연 내가 중개업이 가지는 특성을 충분히 받아들일 수 있는지를 따져 보아야 한다.
중개업을 하기 위해서는 어떠한 준비가 되어야 하는 것일까
1) 부동산 시장을 알고 있는가
부동산은 대체 투자상품과는 경쟁관계에 있다. 따라서 대체 투자상품인 주식, 증권 등에 대한 분석을 통한 부동산 상품의 경쟁력과 가능성을 제시할 수 있어야 한다. 다만, 동네 부동산으로 평가 받지 않기 위해서는 급변하고 있는 부동산 환경에 대하여 끊임없이 분석하는 자세가 필요하다. 똑 같은 고객이라면 같은 부동산에 대하여 좀더 많은 투자 가능성을 제시하는 중개업소를 선택할 것은 분명하다.
2) 보다 많은 전문 지식이 손님을 모을 수 있다.
많은 중개업소가 나란히 있을 수 있다. 나도 그 중의 하나라면 무언가 다른 업소와 차별화 할 수 있는 특화된 무엇이 있어야 만 한다. 전문지식은 어떤 재료보다 손님에게 구체적이면서 바로 차별화된 나를 설명할 수 있다. 일선 중개현장에서 은행에서 부동산 업무를 경험한 사람, 건설회사에서 근무하였기에 부동산 일반지식이 보다 많은 사람들이 많은 실적을 올리는 것은 어쩌면 당연한 일이다.
3) 긍정적이면서 밝은 사람에게 손님은 간다.
물론 중개현장에 있다 보면 단번에 계약을 성사시키는 경우 보다는 몇 번의 상담과정을 통해서 최종 계약서에 날인을 하는 경우가 더 많다. 어떤 고객이 말하는 것을 들은 적이 있다. 중개업소에 갔는데 중개사가 말도 잘 안하고 분위기가 무거워서 나올 때 민망해서 할 말도 다 못하고 나왔다는 것이다. 그런데 다른 중개업소를 갔더니 들어가자 마자 중개사가 웃는 얼굴로 일어나면 반갑게 맞이했다고 한다. 처음에 다소 당황스러웠지만 즐거운 분위기에서 알아 볼 것을 확인한 뒤 돌아갔다고 한다. 그 고객은 동네사람들에게 그 중개업소에서의 즐거웠던 기억을 잊지 않고 부동산 얘기가 나올 때마다 전했다고 한다. 시키지 않아도 그 중개업소를 홍보하고 싶었다는 것이다.
창업이 그리 쉬운 일은 아니다. 경쟁도 만만치 않다. 다만, 이런 상황이 어제 오늘의 일만은 아니다. 성공하는 업소를 어떠한 상황에서도 생긴다. 정확한 부동산 시장분석, 다양한 업무관련 지식 그리고 손님에게 즐거운 마음으로 정성을 다하는 그런 중개업소가 될 수 있다면 중개업에서 성공한 ‘나’를 만날 수 있을 것이다.
| | |
|
|
|
|
|
|
| 4강 부동산 시장, 마케팅은 있는가 ? |
|
|
중개업에도 꼭 있어야 할 마케팅 전략의 필요성에 대하여 살펴보고자 한다. |
부동산도 고객을 모르면 분양도 없다.
세계적인 마케팅 분야 석학인 필립 코틀러 노스웨스턴대 켈로그 경영대학원 석좌교수는 '마케팅의 핵심은 브랜드 형성에 있다'며 '마케팅은 경쟁사보다 뛰어난 방식으로 고객을 만족시키는 예술행위'라고 한 특별강연에서 강조했다고 한다.
지금까지의 경험으로 볼 때 부동산업계에서 이러한 원칙에 접근할 수 있는 마인드를 가지고 고객관리를 하고 있는 회사가 과연 있는지 의문시 된다. 현실적으로 대부분의 부동산 시행사의 경우 구체적으로 고객본위의 마케팅기획아래 탄탄한 분양전략을 구사하고 있다고 보기보다는 특정지역의 특정아파트를 대상으로 ‘팔고 나면 그만이라는 식’의 근시안적인 접근을 하고 있는 것이 현실이다.
과거 공급자중심의 분양시장에서는 큰 의미가 없었지만 점차 소비자중심의 시장이 형성되면서, 소비자에 대한 지속적인 관리가 요구되고 있는 형편이다. 또한 최근 초저금리 기조가 지속되면서 증권과 은행권으로부터 이탈된 소액투자자들은 부동산시장에서 상당한 영향력을 행사하면서 나름대로의 투자세력으로 자리잡았다고 보여진다. 결국 부동산시장에서 고객과 투자자는 부동산 개발회사가 존재하고 있는 근본적인 이유가 된다는 사실이 이제 더욱더 새롭게 부각되고 있는 것이다.
이러한 고객의 관리는 새로운 부동산상품의 개발과 판매에 있어 구매자의 요구가 반영된 상품, 이미 고객을 확보하여 판매의 부담을 덜 수 있는 상품을 만드는 기초자료가 되는 것이다.
이러한 사실은 2003년 7월부터 시행되는 ‘제조물책임법’을 통하여 더욱 구체화되고 있는데 과거처럼 ‘팔고 나면 그만’이라는 공급자 중심의 사고방식은 그 의미가 퇴색되고 있는 것이다. 제조물책임법의 도입으로 소비자의 피해구제는 쉬워지고 제조업자에게는 배상책임과 제품에 대한 안전 배려 의무가 보다 높아진 것으로 그 대상이 되는 제품은 1차 농산물을 제외한 가공, 제조물이 해당되는 것으로 부동산상품인 주택등도 그 대상이 될 수 있을 것이다.
이제 부동산분양의 시작과 끝은 고객관계관리(CRM)이다.
최근 냉랭한 바람이 불고 있는 주상복합시설이나 오피스텔의 분양시장을 들여다보자. 각 업체별로 고객의 요구를 반영한 상품기획이나 마케팅전략을 가지고 분양시장에 접근했다면 급격한 경기 하락기에도 나름대로 경기침체에 영향을 덜 받을 수 있는 고객들을 통하여 판매의 부담을 덜어 결과적으로 사업의 안전성도 높이고 분양상황도 연착륙 시킬 수 있는 새로운 방법을 찾을 수도 있었을 것이다. 이러한 상황은 부동산경기 침체기에 회사 인지도와 브랜드를 함께 얻을 수 있는 기회가 될 것으로 보여진다.
하지만 현실은 그렇지 못하다. 대부분 이동식 중개업자(속칭 ‘떳다방’), 시행사간의 은밀한 내부거래를 통한 작위적인 마케팅은 자생력을 잃은 지 오래고 투자자는 상품분석과 수익분석을 통하여 시장에 접근하기 보다는 ‘준비된 프리미엄’을 챙기곤 유유히 그곳을 떠난다. 따라서 시장에는 세몰이식 머니게임에서 돈을 챙기는 거액 투자자와 인위적인 청약거품에 현혹되어 땅을 치고 후회하는 소액투자자로 극명하게 대별되는 양상이다.
결국 자생력을 갖춘 시장환경을 스스로 개척하여 경제여건의 변화에 큰 관계없이 해당 부동산상품이 가지고 있는 품질과 고객의 요구에 부응하는 마케팅전략 수립에 대한 냉철한 자가진단이 필요한 것이다.
그럼 자생력을 갖춘 시장환경을 만들기 위한 마케팅 전략은 어떻게 세워야 하는가? 코틀러 박사의 주장에 따르면 대상 고객층의 명확한 파악을 통한 경쟁사보다 한발 앞선 고객우위를 확보하는데서 출발한다고 한다. 최근 시장환경은 재고과잉과 경쟁극화로 대변되고 있으며 이는 가격인화와 이윤감소로 이어지고 있다. 이러한 치열한 경쟁 상황속에서 기업들이 취할 수 있는 가장 바람직한 전략은 브랜드를 강화하고 고객관계관리(CRM)을 구축하는 것이다.
고객관리를 통한 실제 사례를 살펴보자.
서울 강남구 청담동 일대에서 고급빌라를 동호인모집 방식으로 판매하는 C사의 경우를 보면 고객관계관리의 중요성을 실감할 수 있다. 이 회사는 약 10억원대 빌라를 분양함에 있어 모델하우스없이 사전분양으로 수 개월이내 동호인을 거뜬히 모집하곤 하는데 이는 기분양자 및 방문자에 대한 철저한 고객관리를 통해서 가능한 것이다.
회사 인지도가 약한 이 회사의 경우 청담동이라는 특정지역에서 다년간 고급빌라는 동종 빌라분양업체에 비하여 좋은 위치에 상대적으로 저렴한 분양가로 공급함에 따라 분양광고비 등을 고객관리에 사용하고, 원가절감을 통해 분양가를 저렴하게 책정하는 등의 상호 ‘윈윈전략’을 구사하고 있는 것이다.
| | |
|
|
|
|
|
| 5강 중개업 창업 ... 어디에 할 것인가? |
|
|
중개업소가 급증하고, 반면에 폐업도 증가하고 있다고 한다. 과연 그렇다면 중개업소를 어디에 할 것인가 전략을 알아보자. |
중개업소가 급증하고 있다고 한다. 서울시에만 자그마치 2만여개 이상의 중개업소가 등록을 한 상태며, 2003년 1월에서 2월말까지 서울지역에 총 1,308개의 중개업소가 새로 생겼다고 한다. 이와 동시에 747개의 중개업소가 폐업을 했다. 말 그대로 자고 나면 생기고, 자고 나면 없어지는 것이 중개업소라고 생각이 들 정도다.
IMF가 샐러리맨들에게 준 가장 큰 충격은 무엇일까? '평생 직장은 없다. 평생 직업만이 있을 뿐이다' 그렇다. 그 동안은 한 직장에 모든 것을 걸고 충성을 하다 보면 회사는 살아가는데 필요한 대부분의 것들을 해결해 준다고 생각했으며, 실제로도 그랬던 것이 사실이다. 하지만 이제는 달라졌다. 개인 스스로의 경쟁력만이 살아가는 필수적인 방편이 되고 있다.
한때 고학력자 실업난이 사회적 이슈로 떠오르자 중개업 창업의 필수자격인 '공인중개사' 자격증을 취득하기 위한 열풍이 불었다. 문제없이 직장생활을 하는 사람까지도 밤을 새워가며 중개사 자격증을 취득하기 위해 학원을 다니는 것은 흔히 볼 수 있는 장면이었다. 주지의 사실이지만 누구든 새로운 시장에 진입하여 경쟁을 하기 위해서는 나름대로의 철저한 준비과정이 요구된다. 생업으로서의 창업은 연습이 따로 없기 때문이다. 그대로 가정경제의 기반을 흔들어 놓을 수 있다.
중개업을 하기 위해서는 사무실이 필요하다. 공인중개사 자격증을 취득한 뒤 창업을 하기 위해서는 소정기간의 실무과정이 통과의례처럼 필요하다. 때문에 일정 기간동안 중개현장에서 중개보조원으로 현장체험을 하는 것이다. 이런 실무과정에서 자연스럽게 독립할 수 있는 중개업소를 구하게 되는 경우도 있지만 많은 창업 희망자들은 나름대로 중개업소를 물색하기 위한 현장답사를 하게 마련이다. 중개업의 가장 큰 성공요인은 어떤 장소에서 시작하는 가에 따라 그 사업의 성패가 가름되기 때문이다. 그럼 어떤 곳에다 점포를 내는 것이 좋을까.
1. 가능하면 본인이 거주하는 곳에서 시작하자.
중개업의 기본은 동네 주민들과 친해지는 것이다. 기왕 중개업 창업을 결정했다면 내가 잘 알고 있는 지역에서, 나를 잘 알리는데 유리한 지역에서 창업장소를 찾아보는 것이 좋다. 연고가 없는 곳에서 개업을 하게 되면 적쟎은 판촉활동과 비용이 필요하기 때문이다. 거주지역에서는 본인만의 인적 네트워크가 이미 형성된 경우가 많다. 활동적인 사람의 경우 학부모 활동, 반상회 활동, 동네 스포츠클럽, 지역활동 등을 통해서 이미 많은 사람을 사귀어 놓은 경우가 있기 때문이다.
2. 자신있다면, 중개업소가 많은 곳에서 시작하자.
동네 아파트 입구에 보면 중개업소가 한집 건너 한집 꼴로 있다. 어쩌면 이렇게 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있을까 하는 의구심 마져 들 수도 있을 것이다. 하지만 중개업소의 경쟁상대는 옆에 나란히 서있는 점포가 아니다. 바로 나에게 있다. 생각해 보자. 많은 중개업소가 있을 때 고객은 한 곳만을 방문하는 법이 없다. 오히려 점포, 점포들을 방문하며 매물비교, 가격비교, 서비스 비교등을 하게 될 것은 뻔하다. 이런 과정에서 고객에게 계약을 이끌어 낼 수 있는 가장 큰 포인트는 바로 중개업자에 대한 신뢰라고 할 수 있다. 대체로 인근 중개업소간 차별점은 중개업소 대표자의 경쟁력이기 때문이다. 전문지식과 준비된 서비스 정신으로 손님을 응대할 수 있는 자신이 있다면 주변에 아무리 많은 중개업소가 있다고 하더라도 큰 문제가 되지는 않는다. 오히려 주변의 많은 중개업소를 자신을 빛내는 ‘조연’ 이라고 생각해 볼 수도 있지 않을까.
3. 싼게 비지떡이다.
물론 돈이 많아서 창업자금 조달에 아무런 문제가 없다면 상관이 없는 이야기다. 하지만 대부분 충분한 자금여력을 가지고 창업을 생각하는 사람은 그리 많지 않다. 그렇다고 해서 영업에 자신이 있으니까 장소는 큰 문제가 되지 않을 것이라는 식의 창업은 참으로 위험천만한 일이다. 세상이 그리 호락호락하지 않기 때문이다. 시장에서 나름대로의 흐름이 있고, 경제논리가 있다. 가격이 비싼 곳은 그 만큼 그 값을 하는 것이 일반적인 사실이다. 속칭 기존 상가의 '권리금'이나 신축건물의 경우 '바닥 권리금'을 무시하지는 말아야 한다. 중개업은 한번 시작하면 쉽게 접을 수 있는 업종이 되지 못한다. 접는 순간 창업에 따른 투자비를 온전히 잃을 수도 있다. 또한 한 곳에서 오래 영업을 할 수 있다면 그만큼 영업의 기반이 되는 '고정고객'을 더 확보할 수 있어 안정기반이 튼튼해 질 수 있는 장점이 있다. 초보자의 경우 제시되는 '권리금'의 가치를 인정하기 어려울 수도 있겠지만 장사에 나름대로 이력이 붙은 사람일 수록 그 가치를 이미 체득하고 있다는 사실을 기억하자. 무조건 가격이 싸다고 해서 선택해서는 안 되는 것이다[문의 : 548-6699]
| | |
|
|
|
|
|
| 6강 부동산 중개업, 유효고객이 중요하다 |
|
|
|
중개업 창업시 방문 고객의 유효성 여부를 잘 판단해야 한다. |
사실 중개업소에는 많은 사람이 들락거린다. 매물을 내놓겠다는 인근 주민, 전세집을 구하려는 고객, 투자목적으로 물건을 찾는 사람, 개발사업을 위한 토지를 찾는 사람 등. 문제는 방문 고객의 유효성이라고 할 수 있다.
모 은행 PB(프라이빗 뱅커)고객에 대한 부동산 자문서비스를 시작할 때만하더라도 내심 거래빈도는 작더라도 규모가 클 것이라는 기대를 했던 것이 사실이다. 영업초기 고객 상담이 있다면 다른 일을 제쳐두고 달려가 상담을 하곤 했다. 특정 상품에 대한 검증을 부탁하면 직접 현장조사를 통해 성의껏 보고자료를 작성해 드렸다.
문제는 PB고객들의 다소 무책임한 태도였다. 중개업자가 제공하는 서비스는 고객의 부동산 상품을 선택하는 중요한 결정기준으로 활용되었음에도 불구하고 그 가치를 전혀 인정하지 않는듯한 경우가 많다는 것이다. 중개업자는 이런 경험이 쌓일수록 속칭 ‘돈 되는 고객, 그렇지 않은 고객’에 대한 대응태도가 분명 달라지고 있는 자신을 스스로 발견하게 되곤 한다.
예전에 건설회사에 근무할 때 시장조사를 위해 중개업소를 방문했을 때 경험이 떠오른다. 중개업소 사장은 방문목적을 듣곤 다소 귀찮다는 듯한 모습을 보였다. 당장 현업에 도움이 되지 않는 다는 것이었다. 그때 당시는 그 중개업소의 고객 응대하는 태도가 내심 불만스럽기만 했던 것이 사실이다. 하지만 지금은 생각이 달라졌다. 직접 현장에서 중개업소를 하다 보니 그 마음을 이해할 수 있을 것 같다.
물론 중개업소를 방문하는 손님들에 대해서 그들이 당장 유효고객을 만든다는 것은 무리가 있다. 나름대로의 전문지식, 고객 대응태도, 호감도 등에 따라서 고객이 스스로 믿을만한 전문가라는 것을 느낄 수 있는 시간적인 변수가 절대적이다. 하지만 ‘그렇게 해야 할 필요가 있을까’ 라고 느끼는 고객도 없는 것은 아니다. PB고객도 그런 느낌이 들 때가 적지 않다.
PB고객은 적지 않은 힘을 가졌다. 우선 가진 것이 많다 보니 많은 사람들이 주변이 오지 말라고 해도 모여들기 마련이다. 많은 전문가들이 주변이 언제라도 부르면 오겠다고 대기하고 있다고 해도 과언이 아니다. 사정이 이렇다 보니 PB고객들은 주변 사람들의 서비스에 대해 언제든지 원하면 취하고 그렇지 않으면 버릴 수 있는 많은 서비스중의 하나로 여기는 경향이 조금은 있다. 중개업자를 포함하여 주변의 전문가들의 서비스에 대해 다소 가볍게 대하는 모습은 개선되어야 할 것으로 생각된다.
중개업도 적지 않은 자본과 전문지식을 투입하여 운영하는 경제활동임이 분명하다면 투입에 따른 적절한 기대이익이 있어야만 하는 것이다. 그저 막연한 고객만을 창출해서는 안된다. 서비스에 상응하는 수익이 있어야 하는 것이기 때문이다.
얼마전 고객과의 관계를 어떻게 해야만 하는지를 느끼게 하는 신문기사를 본 적이 있다. 2002년 보험 계약을 43억8000만원어치나 성사시켜 LG화재의 보험왕 자리에 오른 사람의 이야기이다. 그가 보험영업 2년차 때의 경험이라고 한다. 한 고객이 강원도에서 불법 U턴을 하다가 정면충돌하는 사고가 났다.
휴가철이라 차량으로 막힌 도로를 따라 김포에서 10시간이 걸려 현장으로 가서 뒷일을 수습한 뒤 고객을 집 근처 병원으로 옮기고 나서 다음날 집으로 돌아왔다고 한다. 그 고객은 그런 정성과 노력에 감동하여 지금까지도 그를 통해서만 보험에 가입하며 그 동안 30여명의 다른 고객을 소개시켜왔다는 것이다.
물론 중개업의 시작과 끝은 바로 ‘고객’이다. 고객이 있어야만 중개업소도 있는 것이다. 또한 중개업은 고객의 전 재산을 대상으로 하고 있어 그 중요성은 부연할 필요가 없다. 다만, 중개업자의 서비스에 대한 고객들의 무성의한 태도에 대해서는 분명히 짚고 넘어가야 할 필요가 있다는 것이다.
그저 막연한 관계보다는 어느 보험모집인의 경우처럼 상호 도움을 주고 받는 보완적인 관계가 되어야 한다는 것이다. 그런 과정을 통해서 고객은 고객의 재산을 중개업자 자신의 것처럼 매사 철저하고, 분명한 중개 서비스를 기대할 수 있는 것이고, 중개업자는 중개업의 보람과 성과를 동시에 기대할 수 있기 때문이다.
아울러 중개업자는 언제나 고객의 가장 중요한 재산을 다룬다는 것을 염두에 두고 자신의 재산을 중개하듯이 처리하여 고객으로부터 신뢰를 쌓는 것이 그 무엇보다도 중요하다는 기본 사실만큼은 절대 망각해서는 안된다. 그런 신뢰가 형성될 수 있다면 그런 중개업자 주변에는 부자들 곁에 많은 전문가가 모이듯이 유효성이 높은 많은 고객들이 스스로 찾아올 것이기 때문이다. 그 점이 무엇보다 중요하다.
| |
출처-동서남북
천만명 부동산의 꿈 동호회 프렌차이즈 개설 현황
|
0
다음글
이전글
댓글