1) 5가지 설득심리
(1) 보답
사람은 누구나 받은 만큼 상대방에게 갚으려 하는 강한 의지가 있다.
고객이나 친절이나 호의를 베풀었다면

       고객 역시 무언가 응분의 보답을 해야겠다는 느낌을 갖게 된다.

(2) 약속과 일관성
* 약속의 확대
고객들은 기존 거래처의 상품이나 서비스에 만족하지 못한다 할지라도 현재의 관계를 유지하려는 경향이 많다.

약속을 지키고 일관성 있는 태도를 유지하여 신뢰를 쌓아가는 것이 중요

(3) 사회적 입증과 권위
숫자나 통계, 경험자의 증언, 서류나 문서 등 온갖방법을 이용하여 다른 사람들도 이걸 샀다고 알려주는 것.

"남들도 하니까" 소비자 만족지수나 고객이 흡족해 하는 사진, 편지 등을 제시

(4) 호감
자기 상품을 설명하기에 앞서 고객과 친밀감을 형성하는 것이 중요

소개(15배의 가치) : 한 친구의 이름만 대면 그 사람이 갖고 있는 신뢰와 우정이 그 대상에게 고스란히 전달되기 때문에 이미 상대방의 4분의 3은 설득이 끝나다.

(5) 대조의 원칙
두가지가 있을 때 일반적으로 나중에 설명한 것을 선택하는 성향을 말하며,
한 번에 두 종류이 상품을 소개할 때, 항상 나중 것이 커 보인다는 것.

2) 상담기법
준비된 상담은 성과를 높여준다.
고객에게는 상품의 정보를, 고객으로부터는 그들이 필요로 하는 상품의 특성이나 장점을 배우는 것.

(1) WIIFM으로 질문하기
what's in for me? 나에게 무슨 이익이 있느냐
소유하고자 하는 욕구는 이익이 있어야 생기는 것이므로 상품의 어떤 특징이
고객이 추구하는 이익과 관련이 있는지 성명

(2) 일반적인 것에서 구체적인 것으로
깔대기(Runnel)라고 부르는 상담기법 : 상담하는 동안 고객으로부터 '예'라는
대답을 여섯번 이상 연속해서 받아낸다면, 상대방은 약속과 일관성 때문에
'아니오'라는 말을 하기가 불가능해짐.
ex)"고객님, 절약하고 싶으십니까?"
"고객님 비용을 줄이고 싶죠?"
"높은 수익을 원하십니까?"
"최대한의 투자이익을 보장받고 싶습니까?"

(3) 고객참여
상담시에는 고객을 참여시켜야 함. 참여란 곧 책임을 뜻함.
--> 움직이게 하고, 만져보게 하고, 맛보게 하고, 느껴보게 하고, 시험해보게 하자.

(4) 시각자료 사용
시각자료는 청각자료에 비해 22배의 효과가 있다.
눈에서 대뇌로 집중하는 신경이 귀로 들어오는 것보다 22배가 많기 때문에
상담 시 시각자료를 이용하면 효과적.

(5) 대조의 원칙
영업은 쌍방향 커뮤니케이션. 고객의 반응을 확인하라.

* 시도형 마무리
"이렇게 생각하고 계신거죠?", "지금까지는 마음에 드시죠?"
"제가 드리 말씀이 이해가 됩니까?" "이러면 현재보다 나아지겠죠?"
"이런 색상이 마음에 드십니까?"