[협상은 영화처럼 영화는 협상처럼]<19> 바디 오브 라이즈

 [프레시안 박상기 협상전문가]

 감독/각본 리들리 스콧
주연 레오나르도 디카프리오(로저 페리스 역), 러셀 크로우(에드 호프만 역), 마크 스트롱(하니 살람 역), 골쉬프테 파라하니(에이샤 역), 캐리스 밴 허슨(그레첸 페리스 역), 오스카 아이삭(바삼 역)

2차 세계대전 당시, 연합군보다는 독일과 가까웠던 중립국 스페인 해안에 영국군 장교의 사체가 떠 밀려온다. 사체에서 연합군의 상륙지점이 적혀 있는 비밀전문을 발견한 스페인은 독일군에게 즉각 전달한다. 독일군은 전문에 적혀 있는 지점으로 대대적인 병력 이동을 시행 연합군의 상륙작전에 대비한다. 그러나 얼마 후, 연합군이 실제로 상륙작전을 감행한 곳은 전문의 내용과 달리 이탈리아의 시실리였고, 독일군이 자리를 비운 이탈리아를 빠른 속도로 점령해간다. 그 시체는 속임수였던 것이다. 바로 이 영화의 제목인 '바디 오브 라이즈' 의 기원이다.

워싱턴 포스터의 칼럼니스트로서 중동에서 30년을 근무하며 축적한 해박한 현지 지식을 갖고 있던 데이비드 이그나티어스가 이 얘기에 영감을 받아 2007년도에 출간한 소설이 '바디 오브 라이즈'이다.

▲ 바디 오브 라이즈 Body Of Lies

911 이후 극도의 테러에 대한 패닉상태에 빠진 초강대국 미국, 그리고 오일 루트를 장악하려는 군사외교 전략과 맞물린 상황에서, 어떻게든 철저하게 박멸해 버리고 싶은 대표적 이슬람 무장테러집단, '알 카에다'를 소재로 한 영화다.

CIA의 대테러 전문 비밀요원 로저 페리스(레오나르도 디카프리오 분)는 최근 네덜란드에서 있은 폭탄테러 배후를 캐기 위해 요르단 암만 CIA지국에 테러 책임자로 부임한다. 알 카에다 일파의 주요인물인 알 살림이 현재 암만에 은신하고 있다는 정보를 얻은 페리스는 그의 CIA 본부 테러책임자인 에드 호프만(러셀 크로우 분)의 지시하에 작전을 진행한다. 페리스는 암만의 신임 요르단 CIA지국장으로 중동지역 최고의 첩보기관인 요르단의 정보국 무카라바트의 국장 하니 살람과의 면담을 위해 무카라바트 본부를 방문한다. 말쑥하고 세련된 그러나 귀족풍의 정보국장 하니가 여유롭게 파티오에 앉아 페리스를 기다리고 있다.

페리스: (정중히 고개 숙이며) 하니 파샤!(역자 주: 터키 제국시대 최고위 관직자를 부르던 극존칭)!
하니: (내심 CIA 지국장의 입으로 파샤란 호칭을 듣는 것에 기분 나쁘진 않으나 너스레를 떤다) '파샤'? 요즘엔 안 쓰는 호칭인데.
페리스: 파샤란 호칭을 좋아하신다고 들었습니다.
하니: (정중하고 호의적으로) 페리스씨, 앉으시죠. 환영합니다.

▲ 바디 오브 라이즈 Body Of Lies

하니: "유태인, 기독교인과 손잡지 마라" 들어 봤소? (그리곤 아랍어로 코란 한 구절을 읊조린다)
페리스: (하니를 응시하며 유창한 아랍어로 코란의 한 구절을 암송한다) "그들과 손 잡는 자 그들처럼 되리라"
하니: (감탄하며) 코란을 아는군, 대단해. ①
페리스: (이 정도면 됐다고 판단하며) 국장님과 저희는 한 배를 탔습니다.
하니: 다른 미국 요원들 보단 영리한 친구군.
페리스: 감사합니다.
하니: 자네가 오기 전부터 알았지만… 자넨 젊지만 연장자를 존중하고, 아랍어를 구사하고, 자네는 아랍사람이나 진배없어. ②

면접은 끝났다. 처음 이 곳에 들어 올 때만 해도, 아랍인을 무시하고 오만불손한 밥맛 없는 미국 CIA정보원이었으나, 이제 페리스는 요르단 정보부 수장의 마음에 쏙 든 것이다. "비즈니스가 잘 되어야 친구가 된다(Business first, friendship next.)"는 서구식 방식이 아닌 "친구가 되면 비즈니스는 절로 된다"는 아랍문화를 알고 있는 페리스가 안도의 한숨을 삼킨다.

페리스의 아랍인과의 우호관계 형성전략 : 아랍인을 속성을 제대로 파악하고 접근하라 (Prepare yourself with in-depth knowledge of Arabian cultures and behaviors). ①아랍 문화에 깊은 이해를 보이는 것은 아랍인들에게 상당히 긍정적인 이미지를 심어 줄 수 있다. 더욱이 911이후 아랍인 혐오범죄가 급증하는 상황에서, 페리스의 친 아랍성향은 상대로 하여금 적대감을 풀고 호감을 갖게 하는 좋은 방법이다. 첫 인상을 중요시하는 아랍인과의 첫 미팅, 상대를 예우하고 공감대를 형성하는 것은 필수이다. ② 더 나아가서 아랍인들처럼 외국인에 대한 호불호가 뚜렷한 사람들도 드물다. 특히 자신이 왕족이거나 고위관료이거나 성공한 사업가일 경우 (사실 아랍에선 이 세가지 프로필을 한꺼번에 가지는 경우가 흔하다.) 그러한 낯가림은 더더욱 엄격해진다. 일례로 사우디 아라비아엔 약 4천명의 왕자들이 있다고 하며, 이 4천명의 왕자들은 또 다시 세부적인 신분등급으로 구분되어, 각자의 신분과 역량에 따라 정부와 주요기관의 요직을 차지 하고 각종 비즈니스 이권에 깊이 개입하고 있는 것으로 알려져 있다. 그래서, 어떤 나라의 어떤 기업이 어떤 정도의 사업규모인지에 따라 만날 수 있는 왕자나 유력인사가 정해진다는 것이며, 그러기에 많은 기업들이 가급적 최고위 신분의 왕자나 유력인사와 연줄을 대기 위해 동분서주하고 있다. 그러나 그렇게 어렵사리 유력인사를 만난 것으로 안심하기엔 이르다. 이제 이 사람의 마음에 들도록, 아니 더 나아가서 이 유력인사의 마음에 쏙 들어 더 상위의 유력인사들에게까지 연줄을 놓아 줄만큼 초기 관계 수립에 만전을 기하는 게 나중에 후회하지 않을 수 있다. 그러기 위해선, 겸양은 미덕이란 한국적 정서를 잠깐 내려 놓을 필요가 있다. 우선, 자신 개인에 대한 사회적 지위와 파워인맥을 돋보일 수 있는 자기 소개 멘트를 사전에 꼼꼼히 준비할 필요가 있다. 아랍인들은 최초 만남에서 자신의 지위와 성공담을 풀어 놓는 데 전혀 주저 하지 않는다. 또한 그들의 입에서 나오는 주요 유력인사들과의 밀접한 관계에 대한 얘기는 꼼꼼히 받아 적어 둘 필요까지 있다. 왜냐면 아랍에서 비즈니스를 성공하려면 바로 그런 사람들의 도움이 이래저래 필요하기 때문이다. 그들의 자기자랑이 끝나면 이제 우리 차례다. 가문, 인맥, 지위, 사회적 성공 등을 낯간지럽더라도 상세하고 구체적으로 언급하여, 그들과의 개인적인 친분관계를 맺는데 결코 꿀리지 않음을 증명해야 한다. 한마디로 격에 맞는 친구로서 손색이 없음을 확신시켜 주어야 한다. 특히, 한국 내 인맥도 중요하지만 미국 등 서구선진국 주요 인사들과의 친분관계 표시는 대단히 매력적으로 비쳐진다. 하나 주의할 것은, 과거엔 가진 것도 없었고 사회적 지위도 변변찮았으나 고생 고생해서 지금은 이렇게 성공했다는 얘기, 즉 '자수성가' 얘기는 가급적 하지 말아야 한다. 다른 이유가 아니라, 지금 상류층인 자신과 자리를 마주하고 있는 사람이 이제 보니 빈천한 신분출신임을 알게 될 때, 상당히 당황하고 심지어 불쾌하게 생각한다는 것이다. 즉, 신분계급이 분명한 그들로선 애당초 다른 신분의 사람을 만난다는 것 자체가 체면이 깎이는, 누가 알까 두려운 사회적 금기인 까닭이다. 한편, 상대 아랍인의 취미를 알아 두는 것도 의외로 적잖은 도움이 될 수 있다. 일례로, 중동지역의 대형 건설사업 수주로 고민하던 고 정주영 회장의 눈에 창공을 쏜 살 같이 날아가는 매 한 마리가 눈에 들어 왔다. 순간, 아랍의 귀족들이 매사냥을 즐긴다는 얘기가 떠올랐고, 매 중에 가장 우수한 품종으로 이름 높은 우리나라의 송골매를 잡아 선물로 주어 현지 건설사업 건을 따 내는 데 큰 도움을 얻어 낸 적이 있다고 하니 유념해 볼 만 하다. 하나 주의할 것은, 과거엔 가진 것도 없었고 사회적 지위도 변변찮았으나 고생 고생해서 지금은 이렇게 성공했다는 얘기, 즉 '자수성가' 얘기는 가급적 하지 말아야 한다. 다른 이유가 아니라, 아랍인들은 그런 얘기를 하지도 듣지도 않는 것이 그들의 불문율이기 때문이다. 아랍인과의 비즈니스에서 성공하고 싶은가, 그러하다면 우선 아랍사람의 마음을 빼앗도록 힘써라. 비즈니스를 너무 서두르지 마라. "비즈니스가 잘 되어야 친구가 된다(Business first, friendship next.)"는 서구식 방식이 아닌 "친구가 되면 비즈니스는 절로 된다"는 그 곳이 바로 아랍사회임을 기억하자.

거듭되는 알 카에다 내부 침투 작전의 실패로 침울해 있는 페리스의 숙소로 이른 아침 불쑥 찾아 온 하니 국장. 낚시나 하자며 페리스를 자신의 차에 태우고 다른 부하들 차량들과 함께 모래 바람을 일으키며 암만 외곽 사막으로 질주한다.

하니: (페리스를 바라보며 의미심장하게) 페리스, 오늘 한 수 배워봐.

사막 한가운데엔 이미 두건을 뒤집어 쓴 암만 거점 알카에다의 하부 조직원인 '카라미'가 하니의 부하들에 둘러 싸인 체 무릎을 꿇고 앉아 있다. 카라미의 두건을 벗기더니 자신의 휴대폰을 건네는 하니. 자신의 어머니의 흥분한 목소리가 새어 나오는 하니의 휴대폰을 귀에 갖다 대는 카라미는 아직도 무슨 영문인지 몰라 어리둥절해 하다 아랍어로 모친과 통화하기 시작한다.

▲ 바디 오브 라이즈 Body Of Lies

하니: (카라미가 통화하는 모습을 지켜 보며) 카라미의 모친은 팔레스타인 수용소에서 모진 고생 속에서 살아왔지. 그러나, 이젠 멋진 정원이 딸린 근사한 아파트가 생겼어. 냉장고, 소파, 텔레비전까지 없는 게 없어. 그녀는 아들인 카라미가 너무 대견하다고 얘기할 걸세. 카라미가 언젠가는 이렇게 크게 성공할 줄 알고 있었다며 말이야.

통화가 끝난 카라미가 꿇어 앉은 체, 하니의 바짓가랑이를 부여 잡고 고마움에 몸 둘 바를 몰라 한다. 카라미를 따뜻하게 일으켜 세우는 하니.

카라미: 제가 어떡하면 되겠습니까?
하니:자넨 그저 신실한 무슬림이 되어줘. 그리고 알 카에다의 네 형제들과 이전처럼 계속 잘 지내주기만 하면 돼.

CIA가 각종 최첨단 장비를 동원하고 막대한 자금을 쏟아 부어도 결코 알아 내지 못했던 알 카에다의 국제테러 우두머리인 알 살림의 행방에 대한 정보를 알려줄 소중한 내부정보원이 하니가 던져 놓은 몇 푼 안 되는 집 한 채와 텔레비전 한 세트란 미끼에 걸려 든 것이다.

CIA의 주요 메뉴인 살해협박도 몸서리 치는 고문도 아닌, 그 것도 어머니와의 전화 한 통 하고나선, 감지덕지 은혜를 갚겠다고 충성을 맹세하는 첩자를 어이없을 정도로 손쉽게 포섭하는 하니의 수완에 페리스는 할 말을 잃는다.

그에 반해, 결례도 유만부덕 양복도 제대로 입지 않고 집에서 입던 평상복차림 그대로 남의 나라 정보국장실로 들이닥쳐선, 자신의 부하들이 지켜 보는 가운데 '미국이 주는 돈푼에 기대어 살아가는 주제에 잔말 말고 내 말대로 하라'고 윽박지르는 CIA본부 중동책임자 에드 호프만 (러셀 크로우 분)의 오만불손한 태도가 극명히 대비된다.

▲ 바디 오브 라이즈 Body Of Lies

결국 부하들 앞에서 자신의 체면을 무참히 짓밟은 대가로 에드 호프만의 CIA를 물 먹이고, 자신을 그토록 따르는 페리스마저 미끼로 이용해 '알 살림'이란 거물을 단독 체포하는 쾌거를 올리고 통쾌해 하는 하니. 이곳은 아랍이다.

언젠가 하니가 들려 주었던 말이 갑자기 페리스의 뇌리를 날카롭게 스쳐간다. "이 곳 중동에선 우정이 관건이야. 우정은 당신 생명도 살릴 수 있어."

아랍인과의 협상 원칙: 여러 사람 앞에서 아람인의 체면을 절대, 절대 구기지 말라 (Never let their faces lost in presence of others) 아랍인과의 거래에서 항상 명심할 것. 당연한 권리라 할지라도, 마치 아랍인의 크나큰 호의와 관대한 은혜 덕분에 받는 호의처럼 표현하라. 아랍인들은 상황에 몰려 어쩔 수 없이, 혹은 상대의 압박에 밀려서 할 수없이 상대의 요구를 들어 줄 수 밖에 없는 처지에 자신이 놓이는 것을, 또한 주변 사람들에게 이러한 상황이 드러나는 것을 극도로 싫어한다. 한마디로 자신의 체면이 공개적으로 구겨지는 걸 절대 용납 못하는 사람들인 것이다. 그리고 이러한 망신을 준 상대를 결코 용서하지 않는 다는 것을 기억할 필요가 있다. 특히, 응당 당신의 요구할 법적, 계약적 권리가 있다 하더라도, 언제나 아랍인의 자존심과 체면이 구겨지지 않도록, 언행에 각별히 주의할 필요가 있다. 이슬람 전통 복장과 언행을 지키지 않아, 자신과 가족의 명예를 손상 시켰다 하여 뉴욕 한 복판에서 자신의 아내를 자신의 손으로 참수했다는 엽기적인 뉴스를 얼마 전에도 접한바 있다. 당연한 당신의 권리, 그러나 너무 드러내거나 내세우지 말고 오히려 마치 아랍인이 당신에게 호의를 베풀어 주는 것처럼 표현과 상황을 연출하라. 세련된 배려를 베푸는 당신, 아랍인들에게 깊은 호감을 불러 일으킬 것이다. 또한, 자신의 메시지를 중심으로 간단명료하고 형식을 그다지 중요시 하지 않는 일반적인 미국식 이메일 작성법은 자칫 무례한 결례로 비쳐, 예법을 중요시하는 상류층 아랍인들의 심기를 불편하게 할 수 있다. 오히려 구태의연하다 싶을 정도로 깍듯한 인사치레와 격조 있는 형식을 중요시하던 옛 우리나라 전통 서식 법이 오히려 아랍인들에게 호감과 동조를 이끌어 냄을 기억할 필요가 있다.

박상기 협상전문가 ( kinki9726@hotmail.com )