경쟁이 치열해지고 소비자들이 필요한 제품과 서비스가 쏟아져 나오면서, 기업들은 점점 더 비즈니스를 성공적으로 이끌기가 어려워졌다. 하지만, 성공 비즈니스의 핵심이 바로 ‘소비자’에게 달려있다는 것은 모르는 기업은 이제 없을 것이다.

 

“소비자의 코드를 읽는 12가지 키워드(원제 Why they buy)”라는 책에서 보면, 소비자를 알기 위한 12가지 명제를 제시하고 있는데, 다음에서 그 내용을 하나씩 살펴 보도록 하자.

고객이 사회적 계층 중 어디에 속해 있는지 파악하라

고객에 대한 분석 중에서 “사회적 계층”에 따라 고객을 파악하는 것은 시장을 구분하고,

타깃 시장을 설정하는데 중요한 기준 중의 하나임은 두말할 나위 없을 것이다.

사회적 계층은 그들의 권력, 특권, 부의 정도 차이뿐만 아니라, 서로 다른 가치관, 태도, 생활 양식, 행동 양식을 가지고 있기 때문에, 사회 계층간 구분은 특히 소비재 마케터들에게 매우 중요한 요소로 인식되고 있다.

일반적으로,

“수입, 부, 교육수준, 직업, 가족, 주거형태, 주거지역”을 꼽는다.

따라서, 이러한 요소들을 토대로, 시장을 세분화하여 고객을 이해하는 것이 좋다.

다음에서 각 사회적 계층별 특징을 간략히 알아보자.

첫    째, 상류층 사람들은 직접 참여하는 오락을 즐기는 반면,

            하류층 사람들은 주로 관람자나 청취자로서 오락을 즐긴다.

 

둘    째, 상류층은 재무관리 면에서 정기적으로 투자하며 편리함 때문에 신용대부를 이용하지만,

              하류층은 구매를 위해 단기적으로 저축을 하며 구매의 수단으로 신용대부를 이용한다.

 

셋    째. 시간활용에 있어서 상류층 사람들은 모든 일을 하류층 사람들보다

              1시간 늦게 시작한다고 한다.

 

넷   째, 상류층은 손해보험이나 휴양지로의 여행 등 무형의 서비스를 즐겨 구매하고 비유와

             미소를  선호하는 경향이 있는 반면,

             하류층은 유형의 서비스를 즐겨 구매하고 선명하게 언어를 표현한 쉬운 문장을 선호한다.

 

다섯째, 상류층은 분노와 공격성의 표현을 매우 꺼리는 편이지만,

            하류층은 적대감과 공격성을 자유롭게 표현한다.

 

여섯째, 상류층은 전통적인 성별에 대한 구별이 약하고 남성과 여성이 함께 책임을 지고

            의사결정을 내리는 반면,

            하류층은 전통적인 성별 역할을 고수하는 경향이 많다.

결국, 사회적 계층이 높을수록 삶이나 소비에 대한 관점이 더 유연하고, 합리적이며,

 

이러한 성향에 따라 제품에 대한 이미지, 유통, 가격, 홍보 전략이 당연히 달라져야 할 것임은 누구보다도 마케터들이 더 잘 알 것이라 판단된다.

* 마케팅 트렌드 리더! 황수경 드림. [출처:휴넷]