2010-05-22 13:12

http://blog.drapt.com/cjho2000/81274501526568

자료출처 : 닥터아파트 > 회원노트

원문출처 : http://www.drapt.com/knowNew/index.htm?page_name=column_view&menu_key=10&uid=34697

인터넷에서  성공한 중개업자가 남긴 글을 옮겨 쓰며 나 또한  많은 생각과  성공을 위한 청사진을 그려본다....!

우리나라에서 가장 많은 자격증을 꼽으라면 운전면허 다음으로 단연 공인중개사라고 이야기한다.어느 집안이고 한사람 정도는 가지고 있는 자격증이니 말이다.

판,검사,의사,변호사,법무사,회계사,세무사,공인중개사,주택관리사...등 이들 직업중에 가장 어렵고 힘든 직업이라면 나는 한치의 망설임 없이 공인중개사 라고 이야기한다.

사려는자와 팔려는자,한펀이라도 더 받으려는 자와 더 싸게 사려는자.. 이보다 더 첨예한 대립이 있겠는가? 사람의 마음은 하루에 12번이상 변한다고 한다. 틀림없는 이야기이다. 이러한 고객의 틈바구니에서 조율하고 협의하고 극적인 타결을 이끌어 내는 것이야 말로 예술이라 아니 할수 없다.

아무리 자격증이 넘쳐난데도...부동산이 한집 건너 하나씩 있다고 해도 다 같은 사람이 아니듯 다 같은 공인중개사는 아니라는 것이다.

공인중개사로서의 자기 권리와 자존심,권위는 스스로가 만들고 지켜야한다.

나는 어느 누구와 상대함에 당당함을 잃지 않았으며 돈 앞에 비굴하거나 양심을 팔아본 기억이 내겐 없다. 더욱이 아무리 큰 이득이 눈 앞에 있다해도 경우 아닌 경우는 결코 그냥 지나치지 않았다. 최소한 그자리에서 인간교육을 시켜 돌려보냈다.

폐 일언하고,일단은 공인중개사 사무실 오픈을 준비함에...그속에 음식장사든 술장사든 성공에 따른 나름의 통합된 이치를 보았으면한다.

나는 사무실 임대차 계약을 체결한 날. 가장 고민한것이 전화번호와 상호였다.

1. 전화번호 따기

하루종일 손에 쥐가 나도록 전화기 버튼을 눌러댔다.지역국번을 모두 확인한뒤 숫자 조합을 나름으로 모아 번호를 누르면 신호가 간다.뚜루루룩~ 딸깍.. 끊으면된다. 즉 신호가 가면 누군가 사용하는번호다.

지금 거신 전화는 없는 국번이거나 사용하지 않는.... 이번호는 사용하지 않는 번호다. 즉시 전화국에 확인해 봐라. 달려가서 그 번호를 따오면 되는 것이다. 그리고 나머지 번호는 크게 신경쓰지않아도 된다. 고객들은 대표번호만 걸면 사용중일땐 자동으로 다음 번호로 넘어가기때문인데 이것은 전화국에 신청만 하면된다.

예를들어 894-0894 또는 894-8940 894-2459 등

2.간판

색상이나 디잔인은 본인이 좋아하는 색상이나 스타일을 고집하면 안된다. 간판이란 얼굴이다.그리고 눈에 가장 잘 띄어야 한다.그러기위해서는 주변 간판을 보고 색상과 스타일 등을 결정 하여야 한다.

3.사무집기

기존 사무집기는 가급적 기성품은 사지마라. 나에게.. 내 점포에 맞는 맞춤 집기를 들여 놓아라.

책상이든 쇼파든... 가구단지에 가면 대부분 공장과 같이 운영하는 점포가 많다.

여기서 특히 쇼파를 주문할때는 주의해야한다. 가정에서 쓰는 푹신하거나 화려한 것은 절대 안된다.

장식없는 말그대로 단순한 사무용 쇼파를 구입하되 3인용 쇼파보다는 1인용 4개 또는 6개를 구입해라. 그리고 테이블도 맞추어라. 기존 기성품은 쓸모가 전혀없다.

결론만 말하자면 높이를 60에서 65센티로 주문 제작해라.그 테이블은 커피를 마시는 기능만으로 끝나서는 절대 않된다. 그자리에서 모든 일을 끝내고 일어나야 하는 자리인 것이다. 아무생각하지말고 명심해서 높이를 맞춰라. 그냥 알게된다.나중에...알게될때 초빙해라...쓴 소주한잔이면 족하다. 가급적 상담실을 별도로 만들어라.

4. 직원이 앉아 있는 책상 앞에는 아무것도 놔두지 말라.

고객과의 커뮤니케이션이 단절된다. 이 또한 명심하기 바란다.

5. 고객을 기다리게 하지 마라.

고객을 절대로 기다리게 하지 마라. 인간의 귀가..2 손이 왜2개씩 있는지 아는가? 동시에 두사람에게 통화하라고 있는 것이다. 기본적으로 모든 책상에는 전화기가 2대는 있어야한다. 한쪽 귀로 통화 하면서 다음번 통화할 상대를 찾아 동시 통화 하라고 있는 것이다. 나는 직원들에게 나무란다. 한 쪽 귀는 어디다 슬려고 안 하냐고...그렇게 한가하냐고...

6. 전쟁이 일어난다 해도 알리지 마라.

최종 중요한 계약체결을 할때는 누구나 긴장된다. 핸폰도 끄고 상담실에 자리하고 직원에게 다시 한번 강조한다. 설령 전쟁이 일어나고 화재가발생해 목숨이 위험하다해도 절대로 방해하지 말라고 엄명을 내린다. 상담실 내의 많은 전화기는 벨이 울리지 않는다. 커피나 녹차를 주어서도 안된다.이들은 커피를 마시고자 온 사람들이 아니다.

적개는 수억,많게는 수십억,수백억을 계약 하고자 온 고객이다.

이 곳에서의 가장 큰 변수는 고객들의 핸드폰 벨소리가 나르 가장 긴장되게 만든다. 벨이 울리는 순간 내가 주도하고 장악한 공간의 기운이 깨질 위험이 농후하기 때문이며 어떤 변수가 작용해서 계약이 무산될수도 있기 때문이다.

그리고 무엇보다 중개사는 의자에 앉으면 절대로 엉덩이를 들어서도 안되며 일어나서도 안된다. 즉 앉은 자리에서 계약서 작성,서명날인,영수증발행,자금집행완료까지 일사천리로 진행하여야 하며(미리 모든 준비가 되어 있어야 한다.) 계약 체결 중간에 고객의 질문 등은 지혜롭게 넘겨야한다.

예를들어 웃으면서"사모님 죄송합니다.계약서 쓰고 나서 궁금하신 모든 사항을 설명해 드리도록 하겠습니다. 제가 정신이 헷갈려서 실수라도할까봐..."이러면 다 넘어간다. 그러게 되어있다.

대금이 오고 간 후에 커피나 냉수를 대접하는 것이다. 그리고 계약 체결 이후에는 가급적 그 자리를 일찍 뜨도록 하는 것이 좋다. 오래 붙잡고 있지말라. 그날은 절대로... 그시간 많큼은 할 이야기가 많아도 참아라...

7. 가장중요한 물건확보

매물은 곧 수익이다.

즉 매물이 없다는 것은 첫째도 게으르다는 것이다. 거기에 대해서는 말도 하기 싫다. 그보다 접수 매물이 많다고 좋아 할건 하나도 없다.

물건이란,량보다는 질이다. 하나가 있어도 최 우량물건을.. 즉 돈이 될만한 물건이 물건인 것이다.

우량의 물건을 확보 했으면 최 단시간내 처분 할 수 있도록 집중에 집중을 하여야한다.

다른 부동산에도 이미 나와 있을 확률이 있기때문에 세상은.. 특히 부동산은 2등은 필요없다.2등은 아무런 의미가 없다.바보들이나 하는..패배자들의 무덤일 뿐이다.

10. 부동산도 단골장사다.

수수료문제로 고객과 언쟁을 하거나 고객을 불쾌하게 하는 직원은 해고 1순위다.

절대로 수수료 가지고 언쟁을 하면 안된다. 예를 들어 100만원을 준다고 했는데 잔금치루고나서 깎는것은 다반사다. 괜찮다. 한번에 아니면 2번 3번 더해서 더 벌면된다.

"감사합니다.고맙습니다"하고 웃으면서 진정으로 감사하는 마음을 다해 받아라. 그리고 커피한잔 더 따뜻하게 대접해라.반드시 그렇게 해야한다.

11. 사실 그대로만 설명해라.

공인중개사는 추측이나 본인의 생각을 또는 가감하여 확인되지 않은 사실을 이야기 하면 안된다. 이런자는 세치 혀를 뽑아버려야한다.

고객이 오판하거나 실수를 저지를 수 있는 말이나 정보를 이야기 해서는 절대로 안된다. 액수가 적건 많건 그 돈은 그사람의 인생이. 한집안의 목숨이 될수도 있는 너무나도 귀한 돈이기 때문이다. 반드시 두 발도 확인한 것만 ,두눈으로 틀림없이 본것만, 정확한 자료에 의한 것만 설명하여야한다.

12. 모른다고...없다고 이야기하지 말라..

최소한 반경1Km에서 일어나는 모든 것은 .. 존재하는 모든 것에 대하여 고객의 질문에 모른다는 말은 절대로 하지말라.

무조건 다 알고 있어야한다. 그것도 정확히...  설사 모르는 내용의 질문이라면 지체없이 즉시 확인하고 알아놔야한다. 그래야 모른다는 이야기가 두번다시 나오지 않는다.

13.왕따르 두려워 하지 말라.

신규 오픈한 부동산은 기존 업체들에게서 왕따를 당한다. 그들의 권리금을 지키기 위해서다.

나는 작은 서점을 인수해 사무실을 차렸는데 그곳은 전국에서도 가장 악명 높은? 지역중에 하나였다.

나는 생각했다.

아파트 단지상가 절반이 부동산 사무실로 하고 있는데 그 길 건너에 아파트 보다는 하찮게 생각하는 원룸,투룸을 타겟으로 집중에 집중을 해 영업을 펼쳐 나갔다.

나를 왕따시킨 업자들도 내 고객이다. 그들은 거래를 안하려고한다.개념치말아라.내 할 도리만 다하면  그것으로 충분하다. 그들이 어떻게 생각하든 그것은 온전히 그들 자유다.

나는 오픈 기념품도 일일이 직접 돌렸다.

그리고 말했다. 회원끼리 연결하시다가 없을때 전화 한통만 달라고... 전화주시면 제가 즉시 달려가서 고객모시고 원룸,투룸 구경시켜드리고 계약까지 체결하면 계약서와 중개수수료까지 받아서 갖다드린다고...

14. 부동산 업자는 거짓말쟁이,사기꾼 기질이...

맞다. 부동산 업자는 거짓말쟁이다. 틀림없다. 부정하지 않는다.

나역시 거짓말쟁이에다 때론 사기꾼이었다. 고객이라는 이름의 당신들은 변덕쟁이다. 사람은 하루에도12번씩 변한다고하지 않았나... 어쩔 도리가 없다. 거짓말쟁이가 될 수밖에 없다. 그렇다고 고객을 탓해서는 안된다. 얼마든지 그럴수가 있는것이다.

그것은 공인중개사의 숙명과도 같은 것이다.

15. 노트한권,볼펜하나에도...

사무실내에는 있어야 될것은 반드시 있어야 하고,없어야 하는 물건은 없어야 한다.

노트 하나를 사더라도 겉표지가 딱딱한 스프링 달린 노트를 사용해라.여러소리 하면 입 아프다. 그것이 노하우라면 노하우다.

어느 누가 말한다. 자기는 도저히 이해가 안 간단다. 그래서 내가 하는말 "머리 아프게 이해 할 필요 없다고...그냥 하라고... 일일이 이해 못 시킨다고..."

젖먹이 데려다가 비행기 뜨는 원리를 백날 떠들어 봐야 미친놈 소리로 밖에 들리지 않는다.

볼펜도 모나미153만 꽂아놔라. 연필꽂이에 개여섯개씩 항상 채워놔라. 그냥해라.

16. 점심이 생각나면 굶어라...

당신은 밥먹을 자격이 없다. 점심먹을 생각이 나면 당신은 밥 먹을 자격이 없다. 점심 한끼 굶는다고 죽었다는 소리 못 들어 봤다. 그냥 굶어라.

한가하고 할일없는 작자들이 배고픈걸 알며 점심때를 기다리는 것이다. 밥이란 일한자만이 먹을 수있는 권리이자 음식인 것이다. 그렇지않은가?

17. 생각을 바꾸어라.

생각을 바꿔라. 인근 부동산의 유리에 붙은 매물들을 봐라. 그리고 유심히 읽어봐라. 또한 생각해라. 내 눈에는 모든 부동산이 거의 동일한 스타일의 외관을 가지고 있다.

남들이 안하는... 생각하지 못한 미친 짓거리를 해라..생각해라. 지나가는 동네사람 모두의 발길을 붙잡을 수 있는 것을 생각해 내라.

(비)웃도록 만들어라... 그러면 된다. 틀림없다.

18. 광고 전단지

지역신문 광고도 좋겠다. 명함(소위 찌라시)를 만들어라. 많이 만들어야 하지만 처음엔 3만장 정도면 된다. 해보면 새로운 문구가 생각이 나서 아쉬워진다., 나중에 많이 만들어라.

그리고 직접 아파트 상가등에 돌려라.차량에도 꽂아봐라.(차량에 나체사진만 꽂으란 법있나?) 즐거운 마음으로 운동삼아 걷지말고 뛰면서 돌리고와라. 운동하면서 돈을 버니 얼마나 기막힌 일인가...

19. 하고싶은데로 할려면...

당신 성깔대로 하고 하고 싶은데로 할꺼면 다 그만둬라.

옷을 입어도.. 차량을 구입해도.. 처음엔 나도 흰색 소형차를 구입해서 운영을 했다. 보름뒤 중형급은색 차량을 또 구입했다.

신기하고 희한하다. 중형차에 원룸 고객을 모시고 가면 계약 된적이 한번도 없다.

결론은 이렇다.

소형차에는 원룸,투룸 고객만을 모신다. 중형차는 소위 큰 손님만 모신다.

이 사소한 것 같으면서도 너무나 중요한 부분이다. 억,수십억 고객들은 대부분 최하 중형급이상의 고급차를 타고 다닌다. 그래서 나는 하위급 중형차를 선택한 것이다. 고객보다 앞서서도 안되고 너무 쳐져서도 안된다. 앞서면 괘씸죄에 해당하고, 너무 쳐지면 무능력의 상징 처럼 보이기 때문이다.

반대로 원룸고객을 중형차로 모시면 타는 순간에 기분이 상하고 자괴감 등이 들어 아무리 좋은 집을 보여줘도 건성으로 보고만다. 게약될리없다.그냥 그렇다. 알아서들 판단하고 믿기어려우면 해보기바란다.

20. 다가올땐...

고객과 상담중 자료 등을 찾으려고 일어날때는 신속한 걸음으로 찾아라. 그리고 고객 앞으로 다가올땐 천천히 와서 앉아라. 이는 고객에게 불안감을 주어서는 안된다는 것으로서 갑자기 다가오면 무의식적으로 긴장하게 되고 천천히 걸음걸이를 하고 찾으러가면 게을러 보이기때문이다. 무의식적으로...

고객이 앉는 자리는 따로 정해져있다. 고객이 앉는 자리는 벽을 등대고 자연스럽게 배려하여야한다. 대부분 중개업소 가면 최 상석에 항상 업자가 앉는다. 위에서 손님을 굽어보는 형국이 되어서는 안된다. 가급적 출입구를 볼수있도록 그렇게 항상 배려해라. 이 또한 명심하기바란다.

21. 1-2은 기본으로 근무해라.

나는 모든 직원들에게 1년만 근무하라고 했다. 1-2년 열심히해서 자격증도 따고 실무로 1-2년 직원으로 일도 배워서 독립하라고...

부동산 고개과 브리핑중에는 모든 상식이 총동원된다. 여기서 돈주고 못배우는것이 경험인것이다.

22. 손에는...

귾임없이 책을 봐라.그리고 배워라.

백번,천번을 강조해도 지나침이 없다.너무나 재밌있는 돈버는 법을 배우는 것이다.

23. 한번에 2-3 개 이상은 보이지 마라.

매물이 아무리 많아도 한번에 2개 또는 3개 이상은 절대로 보이지 마라. 고객을 그냥 보내는 한이 있어도 ... 나중에는 고객이 어지럽고 헷갈려서 만사포기하는 심정으로 자포자기해버리리 다수다.그리고 다른부동산 또 간다.

24. 목표를 세워라.

하루에 하나씩 계약서 쓰고 도장 찍는 목표를 세워라!

계약금액이 크든 작든 무조건 하루에 하나씩 계약을 체결하도록 해라.그렇게 목표를 설정하고 무엇을 어떻게 할것인가를 고민에 고민해라.

25. 메모하는 습관을 가져라.

아침에 출근해서 오늘할일을 노트에 세세하게 쓰고, 고객이나 문의 전화가 온 내용도 빠짐없이 기록하는 습관을 가져라. 이 또한 매우 중요한 부분이다.

26. 시간을 아껴라.

사실 이리 하다보면 하루의 시간이 부족하다. 쪼개고 또 쪼개라. 게으른 자들이여!!! 새벽4시에 일어나서 동네 공원이나 약수터 한번이라도 나가봐라.

수많은 이들이 아침을 열고 있는것을 본다.

죽으면 영원히 잘수 있다. 지금은 잠잘 시간도 아껴야 하는 것이다.

27. 욕심을 버려라.

중개업자들 중엔 오랫동안 중개업무에 종사했음을 자랑 삼아 이야기하는 사람들이 이외로 많다. 그들은 사실 부를 축적 했어야 한다.

그렇지않고 죽는 소리만 하는 이들은 상대할 가치가 없는 업자다.

본인도 벌지 못하는 안목을 능력도 없는 주제에 누구를 벌어 주겠다고 고객들 앞에서 열변을 토하는가. 혹자는 나이가 많아 빨리 기반 잡고 많이 벌어야 한다는 이가 있다.

세상은 먼저 출발한다고 먼저 도착하는 것이 아니다. 출발은 천천히해라. 그것이 가장 먼저 도착 할수도 있는 것이다. 마라톤 경기를 보아라 페이스가 가장 중요한것이다.

28. 실패는 성공의 어머니?...

실패한 자는 실패의 요인을 알기까지는 너무나 많은 고통과 치유할수 없는 마음의 상처를 가지고 산다. 그나마 실패 요인을 아는자는 천만 다행이겠으나 눈을 씻고 찾아봐도 없고 대부분 남 탓으로 돌린다.

경기가 않좋아서...이 지역 주민들이...매장위치가...월세가비싸서...등등 대부분 이런 실정이고 보니 실패자의 최후는 정해져 있다. 그들에게는 성공이라는 단어는 없다.

호된 시집살이한 며느리가 자기 며느리에 더욱 못된 시어머니가 되듯이...

실패는 사회적으로 개인적으로 너무나 큰 대가르 치룬다.

실패하지말라. 단 한번도 실패하지 않는 것이 가장 좋다.

그러기위해서는 천천히 하나 하나 철저히 완벽한 분비가 된 후에 시작하는 것이다.

처음 영업을 하는 식당에 가보면 음식이든 써비스가 엉성하다.

주인 왈" 죄송합니다.처음이라서..이해해주세요..."

도대체 무엇을 이해해 달라는 말인가? 직장생활 오래하다 처음으로 하는 장사이니 서툴러도 이해해 맛 없더라도 자주와서 팔아달라는 말 아닌가.

나는 화가난다. 음식이 써비스가 형편없는 집에서 먹음 음식은 토해버리고 싶다.그럼 장사를 하지 말았어야지. 더 배우고 다듬고 익혀 오픈하는 것이 엃은 것을...

일가 친척이나 친구들을 집에 초대해서 음식상 차려 놓고 하는 멘트를 하면 안되지 않는가?

29. 땅이나 건물이나 부동산은 살아있는 생명체다.

나는 모든 부동산이 살아 있다고 느낀다. 습관적으로 그들과 많은 대화도 나누고 땅위에서 그들의 기운을 느끼며 그들의 이야기에 귀 기울인다. 그 들은 분면 살아있는 생명체이다. 적어도 나에게는...

30. 세상에 사고 못파는 부동산은 단 1개도 없다.

나는 생각한다. 그리고 말한다. 이 세상에서 팔수 없는 부동산은 단 한개도 없다고...

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