설득의 대가가 되는 11가지 화술




1. 준비는 많이 하되 연설은 짧게하라.

발표는 될 수 있는 대로 짧게 하는 것이 좋다. 어떤 정해진 시간을 채워야 한다면 그렇게 하되 더 이상은 하지마라.
길고 산만한 발표를 하는 것보다 설득력있고 간단한 연설을 준비하는데 더많은 시간이 요구될 것은 분명하다. 그러나 그것은 그만큼 가치있는 일이다.


2. 당신의 목적을 진술한 다음에는 그것에 관해 어떠한 의심도 하지마라.

당신의 목적이 논쟁할 가치가 있는 것이라면 또한 진술한 만한 가치도 있다는 뜻이다. 일단 진술할 가치가 있는 것이라면 그것을 반복해서 주장하는 데 대해 걱정하지마라.

당신의 목적을 자주 그리고 다양한 방법으로 진술하는 것을 두려워하지마라.
청중들이 당신 자신이 분명하게 밝히지도 못한 소망을 들어줄 정도로 동정적일 것이라고 기대하지마라.

당신이 목적을 적절하게 주장하지 못하는 것은 보통 자신이 그런 권리에 관해 갈등을 느끼고 있다는 표시이다. 당신이 갈등하고 있는데 어떻게 다른 사람이나 군중이 그것을 당신에게 해주도록 기대할 수 있겠는가.


3. 당신이 찾아낼 수 있는 견해의 일치점이 무엇이든 거기에세 시작하라.

당신이 다른 사람과 공유하고 있는 신념과 욕망으로부터 시작하라. 당신과 완전히 다른 목적을 갖고 있는 집단에게 말할 때라도 일치점을(필요하면 억지로라도) 찾아내라.

당신과 그 집단 모두 진리의 존재를 믿는다. 둘 다 공동체에 관심을 갖고 있다. 이 점에서 당신이 상대방의 순수성을 알고 있다는 점을 분명히 해라.

겸손하게 굴지 말고 상대방의 견해를 이해하고 있음을 보여주어라. 일단 상대방에게 당신이 그의 말을 진지하게 들었음을 느끼도록 한다면, 그들도 당신 말을 훨씬 더 경청하게 될 것이다.

일상생활에서 자신의 말이 무시당했다고 느끼는 사람일수록 사소한 일에서까지 이의를 제기한다. 그리고 당신이 연설을 하고 있는 동안 청중들의 반응이 없더라도 굴하지 말고 계속 하라.


4. 당신의 요구사항을 최소한으로 줄여라.

당신은 견해의 일치점에서 시작했다. 이제부터는 차이점을 최소한으로 유지하라. 어떤 발표에서든 단지 1 ~ 2 점만을 얻을 수 있을 뿐임을 깨달아라.

잘못된 점이 많이 있다면, 그것들을 한꺼번에 모두 제기하지 마라. 그렇지 않으면 상대편이 압도당하거나 스스로를 무력하게 느끼게 될 것이다.

가장 중요한 한 가지 또는 많아야 두 가지 정도를 선택하라. 당신이 변화를 원한다고 제시하면서도 계속 일치점으로 되돌아가도록 하라.


5. 욕망에 호소하라. 그러나 그것을 욕망과 동일시하지 마라. 그렇지 않으면 상대방은 욕망에 불타고 있는 것처럼 보이지 않기 위해 틀림없이 저항할 것이다. 은근히 호소하라.

많은 사람들에게 욕망은 가장 강력한 동기를 일으키는 감정이다. 그러나 대부분의 사람들은 그것을 인정하지 않는다.

당신의 말을 듣고 있는 사람이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주어라. 그러나 이것을 노골적으로 말하거나 상대방이 혜택받기를 원하고 있다는 식으로 비추지 마라.

당신 말을 듣고 있는 사람에게 당신이 원하는 것을 함으로써 생기는 명백한 혜택들에 대해 전달한 후, 가능하면 당신이 가지고 있는 고상하고 감정이 깃든 이유를 제공하라.

이를 통해 그 사람은 자신의 이익을 위해 행동하면서도 스스로를 고결하다고 느낄 수 있는 기회를 갖게 될 것이다.


6. 듣는 사람의 감정에 호소하라. 하지만 이성에 호소하고 있는 것처럼 보이게 하라.

순전히 논리적으로만 보이는 주장을 하는 것은 흔히 저질러지는 실수이다. 특히 총명한 사람들일수록 이런 실수를 잘 범한다. 물론 당신은 가능한한 모든 논리를 사용해야만 한다.

사람들은 (당신이 그들을 위해 감정적으로 말하더라도)논리적으로 추론하고 있다고 느끼기를 좋아한다. 그러나 논리에도 감정이 깃들어 있다.

그리고 상대편을 진정으로 움직이게 하는 것은 감정임을 이해해야 한다. 어떤 문제가 아무리 감정으로부터 분리되어 있는 것처럼 보일지라도 이것은 진리이다.

우리 모두가 감정에 의해 좌우되지만, 누구도 이 사실을 공개적으로 인정하는 것을 좋아하지는 않는다. 그러므로 당신이 가장 감정적인 주장을 할 때마저도 단지 간단한 상식을 말하고 있는 것처럼 하라. 노골적으로 감정적인 낱말들을 사용하지 마라.


7. 당신 말을 듣고 있는 사람에게 느끼는 방법까지 말하지 마라.

사람들은 어떤 것에 대한 자신의 경험이 꼭 어떠해야만 한다고 말하는 사람에게 본능적이고 사나운 분노를 터뜨린다.

"당신이 이 결혼생활을 끝장낸다면 평생 동안 후회할 것이다."라고 했다면 만약 상대방이 용기있는 사람이라면 이런 진술을 무슨 일이든 네 멋대로 해보라는 도전으로 받아들여 당신에게 대들 것이다.

당신이 할 수 있는 일은 상황을 묘사하고 그것을 스스로 경험해 보는 것 뿐이다. 그러면 상대편이 당신의 경험에 합류할 수도 있을 것이다.


8. 푸념하지 마라. 자기연민을 내뱉지 마라. 노골적으로든 어감으로든 푸념하지 마라.

이것은 무엇보다도 당신을 실패자처럼 보이게 만든다. 당신이 불공평한 취급을 받았다고 불평하는 것은 상대방을 동정심이 없고 잔인하다고 비난하는 것이나 마찬가지다.

당신은 암암리에 상대방을 비열하다고 말하고 있는 것이다. 어떤 사람도 그런 말을 듣기 좋아하지 않는다. 그래서 거의 틀림없이 그 사람은 당신에 대한 자신의 취급을 정당화할 것이며 계속 똑같은 식으로 취급할 것이다.

어떤 경우 불평으로 그 사람을 움직이게 할 수 있더라도, 그것은 자칫 그 사람이 당신을 자신들의 삶에서 불필요한 존재라고 생각하게 만들기 쉽다.

사람들은 잘 알려진 자기연민 중독자들을 책임지기를 꺼린다. 당신이 불평만 하는 사람이라면 다른 사람보다 두 배 이상 열심히 일함으로써 그것을 보상해야만 한다.


9. 당신의 주장을 단도직입적으로 말하지 마라.

질서정연하게 증거를 제시함으로써 당신 말을 듣고 있는 사람들을 이끌어라. 당신의 목적을 분명하게 말하라. 그러나 그 때 그 사람이 당신의 결론을 자신의 것으로 받아 들일 수 있도록 당신의 입장을 제시하라.

증거는 다른 사람들이 당신의 입장을 강요당하고 있다고 느끼지 않도록 나타내야 한다. 상대방이 당신과 똑같은 결론을 내리게 되면 이상적일 것이다.

그러나 스스로 결론을 내릴 때 갖게 되는 자신감을 갖도록 꼭 배려해 주어야 한다.


10. 웅변가처럼 보이지 마라.

매우 명료하게 말을 잘하는 사람이라는 인상을 주는 것은 종종 당신에게 해로울 수 있다. 당신은 사람들을 감동시키고 있다고 생각할지도 모르지만, 지적 능력이 부족한 사람들은 예상 밖의 반응을 보일 것이다.

자신에게 현학적인 것처럼 보이는 연설에 직면했을 때, 그들은 갑자기 방어적이고 회의적이게 될 것이다.

그들이 당신의 생각을 완전히 이해하고, 그것을 자신의 것으로 받아들이기를 원한다면 될 수 있는대로 저자세를 유지해야만 한다.
일단 그들이 당신의 관점을 이해하게 된다면.

특히 그들이 당신은 웅변가가 아니며 자신들과 같은 보통사람에 지나지 않는다고 느끼게 된다면, 그들은 당신을 돕기까지 할 것이다.



11. 당신이 청중들에게 말한 것 이상의 무엇이 존재한다고 암시하라.

청중들로 하여금 당신이 아직 하지 못한 말이 많다고 느끼게 만들어라.
당신의 입장을 옹호할 모든 세세한 사항들과 이유들로 그들을 괴롭히고 싶지 않다는 점을 은근히 부각시켜라. 듣는 사람들의 수고를 덜어주어라.

그리고 당신이 그들의 수고를 덜어주고 있다는 것을, 즉 많은 것들 중 약간의 것만 이야기하고 있다는 것을 그들에게 암시하라

- 셰익스피어가 가르쳐주는 세상사는 지혜[조지 와인버그] 중에서 -

 

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