1) 5가지 설득심리
(1) 보답
사람은 누구나 받은 만큼 상대방에게 갚으려 하는 강한 의지가 있다.
고객이나 친절이나 호의를 베풀었다면

       고객 역시 무언가 응분의 보답을 해야겠다는 느낌을 갖게 된다.

(2) 약속과 일관성
* 약속의 확대
고객들은 기존 거래처의 상품이나 서비스에 만족하지 못한다 할지라도 현재의 관계를 유지하려는 경향이 많다.

약속을 지키고 일관성 있는 태도를 유지하여 신뢰를 쌓아가는 것이 중요

(3) 사회적 입증과 권위
숫자나 통계, 경험자의 증언, 서류나 문서 등 온갖방법을 이용하여 다른 사람들도 이걸 샀다고 알려주는 것.

"남들도 하니까" 소비자 만족지수나 고객이 흡족해 하는 사진, 편지 등을 제시

(4) 호감
자기 상품을 설명하기에 앞서 고객과 친밀감을 형성하는 것이 중요

소개(15배의 가치) : 한 친구의 이름만 대면 그 사람이 갖고 있는 신뢰와 우정이 그 대상에게 고스란히 전달되기 때문에 이미 상대방의 4분의 3은 설득이 끝나다.

(5) 대조의 원칙
두가지가 있을 때 일반적으로 나중에 설명한 것을 선택하는 성향을 말하며,
한 번에 두 종류이 상품을 소개할 때, 항상 나중 것이 커 보인다는 것.

2) 상담기법
준비된 상담은 성과를 높여준다.
고객에게는 상품의 정보를, 고객으로부터는 그들이 필요로 하는 상품의 특성이나 장점을 배우는 것.

(1) WIIFM으로 질문하기
what's in for me? 나에게 무슨 이익이 있느냐
소유하고자 하는 욕구는 이익이 있어야 생기는 것이므로 상품의 어떤 특징이
고객이 추구하는 이익과 관련이 있는지 성명

(2) 일반적인 것에서 구체적인 것으로
깔대기(Runnel)라고 부르는 상담기법 : 상담하는 동안 고객으로부터 '예'라는
대답을 여섯번 이상 연속해서 받아낸다면, 상대방은 약속과 일관성 때문에
'아니오'라는 말을 하기가 불가능해짐.
ex)"고객님, 절약하고 싶으십니까?"
"고객님 비용을 줄이고 싶죠?"
"높은 수익을 원하십니까?"
"최대한의 투자이익을 보장받고 싶습니까?"

(3) 고객참여
상담시에는 고객을 참여시켜야 함. 참여란 곧 책임을 뜻함.
--> 움직이게 하고, 만져보게 하고, 맛보게 하고, 느껴보게 하고, 시험해보게 하자.

(4) 시각자료 사용
시각자료는 청각자료에 비해 22배의 효과가 있다.
눈에서 대뇌로 집중하는 신경이 귀로 들어오는 것보다 22배가 많기 때문에
상담 시 시각자료를 이용하면 효과적.

(5) 대조의 원칙
영업은 쌍방향 커뮤니케이션. 고객의 반응을 확인하라.

* 시도형 마무리
"이렇게 생각하고 계신거죠?", "지금까지는 마음에 드시죠?"
"제가 드리 말씀이 이해가 됩니까?" "이러면 현재보다 나아지겠죠?"
"이런 색상이 마음에 드십니까?"

 

 

 

 

 

글쓴이 : 김무곤

출판사 : 김영사

출판일 : 2003년09월03일

 

 
"NQ로 살아라"는 '연줄'과 '빽'으로 연명하던 성공 시대를 질타하고, 새 시대에 걸맞는 성공 철학을 주장한다.

이 책에서는 나보다는 다른 사람이 중요하며, 또 이렇게 해야만이 진정한 성공을 얻을 수 있다고 말한다.

곧 많은 책에서 주장하는 '개인만 잘하면 성공한다'는 식의 논리가 아니라 '너와 네가 모두 잘되는 것이 참으로 성공하는 것이다'는 논리를 펼치고 있는 것이다.

그렇다면 이 책에 서술되어 있는 NQ(Network Quotient-공존 지수)란 무엇일까?

단적으로 말하면 NQ는 새로운 네트워크 사회에서 우리 모두가 잘살기 위해 갖추어야 할 공존의 능력을 일컫는 말이다.

곧 NQ는 더불어 살아갈 수 있는 자격을 알아보는 잣대이며 또 자신이 아닌 다른 사람들과의 소통을 위한 도구이기도 하다.

그러므로 이 책에서 주장하는 NQ의 또 다른 이름은 행복 지수이다.

먼저 자기 것을 내어주고, 나누고 베푸는 것이 이 책에서 주장하는 성공 모델이다.

이렇게 아무런 조건 없이 자신을 낮추고 남을 배려하면 모든 사람에게 존경받고 스스로의 가치도 올라가게 된다.

그리고 언젠가는 큰 힘이 되어 자신에게 돌아오게 되는 것이 바로 NQ의 힘이며, 철학이다.

곧 NQ는 개인 중심의 성공에 집착하기보다는 다른 사람을 도우면서 서로의 성공을 도모하는 21세기의 새로운 행복론인 것이다. 
 

저자 및 역자소개
 
저자 : 김무곤
김무곤은 마당발이다.

그의 주위에는 학계, 언론계, 문화예술계, 종교계는 물론 인사동 식당 아줌마와 청계천 고서점 주인까지 늘 많은 사람들로 북적댄다.

본업인 학문연구에 몰두하면서도 그는 다양한 영역에서 실로 방대한 활동을 벌이고 있다.

그동안 언론학회와 방송학회 이사, KBS 객원해설위원, MBC 자문위원, 한국인터넷신문협회와 한국편집기자협회의 자문교수를 지냈고, '영화 을 사랑하는 모임'의 공동대표, '고통받는 아이들을 위한 긴급행동'의 간사로 활동하며 사회참여의 폭을 넓혀왔다.

또 2002년에는 국내 최초로 인터넷과 기존 언론을 통합한 대통령후보토론회 을 조직하고 직접 사회를 맡았으며, KBS TV에서 '즐거운 책읽기' '일본을 생각한다'와 같은 주제로 특강을 하는 등 다양한 대중활동도 즐겨하고 있다.

연세대 경영학과를 졸업하고 일본 도쿄대학교 대학원 사회학연구과에서 사회심리학(정치커뮤니케이션 전공)으로 박사학위를 받았으며 현재는 동국대학교 신문방송학과 교수로 재직하고 있다.

저서로는 『정치행동의 사회심리학』 등이 있으며 『문화의 두 얼굴』 등을 번역해 소개한 바 있다. 

목차 
1. 이제 NQ의 시대다
이제 당신이 기댈 언덕은 없다
IQ야, 너는 뭐했니?
요람에서 무덤까지 NQ뿐이다
NQ로 뚫어라

NQ가 높은 기업, 위기에 강한 기업

대한민국, NQ로 승부하라.

2. NQ를 올려라
NQ를 높이면 싹수가 보인다
You First, 네가 먼저 양보하라
Under Stand, 이해하려면 숙여라
Win-Win, 남이 잘되어야 나도 잘된다

NO Give No Take, 이 세상에 공짜는 없다.

평소에 잘하라.

네가 먼저 연락하라.

다른 사람의 이야기에 귀 기울여라

앞에서 욕하고 뒤에서 칭찬하라.

3. NQ가 높은 사람들
NQ의 원조, 예수
낮출수록 높아진 유비
소박함이 최대의 무기, 호치민과 저우언라이 부부
화로 근대 일본을 연 사카모토 료마
적의 마음조차 사로잡은 김춘추

공짜를 싫어한 링컨

위대한 청취자, 석가모니

명문가는 부엌으로 말한다, 경주 최부잣집

꽌시에 투자한 멋쟁이, 우이지엔

먹는 사람이 행복해지는 요리를 만드는 유마오신

 

4. 우리 아이, NQ로 키워라
혼자 노는 백로보다 함께 노는 까마귀가 낫다
좋은 어른을 자주 만나게 하라
아이에게 후원자를 만들어주라
내 아이의 친구와 친구가 되어라

심부름을 통해 일하는 즐거움을 맛보게 하라

남을 위해 땀흘리게 하라.

솥뚜껑 보고 놀라야 자라한테 안 물린다.

주는 것도 기술이다.

디지털로 키워라

책의 바다에 빠뜨려라

신문 읽는 왕따는 없다

큰 목소리로 먼저 인사하게 하라

차라리 한 대 때리는 게 낫다. 
 

 

1. 꺼진 불도 다시보자  : 지금 힘이 없는 사람이라고 우습게 보지 마라.

2. 평소에 잘해라.

3. 네 밥값은 네가 내고, 남의 밥 값도 네가 내라

4. 고마우면 '고맙다'고, 미안하면 '미안하다'고 큰 소리로 말해라.

5. 남을 도와줄때는 화끈하게 도와줘라.

6. 남의 험담을 하지 마라..

7. 회사 바깥 사람들도 많이 사귀어라.

8. 불필요한 논쟁은 하지마라.

9. 회사돈이라고 함부로 쓰지 마라.

10.남의 기획을 비판하지 마라.

11.가능한한 옷을 잘 입어라.

12.조의금은 많이 내라

13.수입의 1%이상은 기부해라.

14.수위 아저씨, 청소부 아줌마에게 잘해라.

15.옛 친구들을 챙겨라

16.너 자신을 발견해라.

17.지금 이 순간을 즐겨라

18.아내(남편)을 사랑해라.

 

 

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일독을 추천합니다.......공존시대의 무한한 가치....

 

- 2006.7.7 -

 

 

 

 

 

 

 

 

사람들이 실패를 꺼리고
어려운 꿈을 싫어하는 건 지극히 당연한 일이다.
왜냐하면 그들도 ‘사람’이기 때문이다

나는 이런 감정을
“건강한 두려움”이라고 부른다.

하지만 평생 그 꿈을
이루기위해 아무 것도 하지 않는다면

그리고 꿈에 대한 두려움에서
꼼짝도 하지 못한 채 멈춰서 있다면
그것은 “건강하지 못한’것이다.

진정한 자신감은 아무런
두려움이 없는 상태에서 솟아나지 않는다.

진정한 자신감은 내가 두려움을 이겨내고
행동할 것이라는 신뢰에서 솟아난다


'자신감, Confidence'중에서 - 바바라 드 앤젤리스 -