권리금은 점포를 내놓는 쪽에서는 사업이 잘되는 경우 앞으로의 이익 예상치를 반영하여 그만큼 올리고 싶고, 사업이 안 되는 경우는 들어간 시설일체를 포함해 권리금으로 손실을 만회하고자 하는 것이다.

즉, 어느 경우나 거품이 들어갈 개연성이 짙다. 그래서 투자자의 입장에서는 최대한 권리금을 깎아야만 손실을 최소화할 수 있다. 아래의 사항을 숙지하면 충분히 권리금을 깎을 수 있다.

◆ 주변 정보에 귀를 기울여라

우선 임대인과 임차인의 관계에서 임차인은 한수 접고서 협상에 임할 수밖에 없다. 이때 협상의 우위를 점하는 것이 중요하다. 임차인은 장사가 잘 되지 않는다거나 대출이 많다거나 이런저런 이유로 영업할 다른 사람을 구할 것을 임대인에게 시사한다.

그동안 너무 손해가 많았다거나 다른 임차인이 온다고 해도 절대 임대료를 올리지 않겠다는 답을 얻어낼 수 있는 여러 방법들을 생각해서 임대인의 재임대 조건을 유도하고 또한 알아내는 것이 필요하다.

옆집 점포주들은 임대인이 자주 임대료를 인상해서 애를 먹고 있다든지, 건물주가 매사에 간섭을 한다든지, 관리비가 높게 책정되었다든지 하는 주변의 악조건들이 나에게는 호조건이 되지 않는지 주변 정보에 귀를 세워보는 것도 중요하다.

◆ 바닥권리

일반적으로 상권 내의 크기, 특성 등 환경 때문에 발생하는 보편적인 지역 권리금을 바닥 권리금이라 한다. 즉, 유흥상권에서는 단란주점, 노래방, 음식점 등이 비교적 높은 바닥권리가 붙는다.

업종을 전환할 때에는 바닥권리를 알아야 한다. 업종 전환은 입점 업종에 따라 권리금이 낮아지기도 하고, 높아지기도 한다. 그렇기 때문에 매수를 희망하는 쪽에서 어떤 업종을 유치하고자 하여 점포를 매입하는지 정보를 알아내야 한다.

모든 것은 급부와 반대급부가 있다. 즉, 기본적인 권리가 있다. 이것을 바닥권리라고 하는데 우선 지역 권리금 시세가 얼마나 되는지를 알아보고 나름대로 입지에 대한 평가를 내려보는 것이 중요하다. A급지인가 B급지인가를 확인하고 10%씩 20%씩 가격을 다운시켜보고 전환하는 업종이 추가 부담할 금액이 얼마인지, 예상 매출은 얼마인지를 점검하면 된다.

◆ 매매 정보

상권 주변의 점포 매매 정보를 알아내야 한다. 이것을 알아낼 때에는 종합부동산에서 일하는 사람들에게 또는 내 점포의 업종을 주력으로 중개 또는 컨설팅 하는 컨설턴트를 통해 알아보는 것이 좋다.

일단 자신의 점포를 얼마나 받을 수 있겠는가를 알아보아야 한다. 동일 상권의 다른 점포들은 어느 정도에 거래가 되는지, 층별 권리금은 어떤지, 유사상권, 유사 조건의 점포 매매 시세는 어떤지를 알아보아야 한다.

급매를 원한다 해도 절대로 급하다고 말하지 않는다. 그저 보통의 조건을 내걸고 최고 매매시세보다 30~40% 정도를 우선적으로 낮추면 된다. 이 방법을 여러 사람이 알게 된다면 다소 속 보이는 협상이 되겠지만 매수자가 나타나서 거의 거래가 성사될 시점이라면 “내가 시세를 몰라 터무니없이 싸게 내놓았다”고 말한다. 그렇게 말한 뒤 80% 정도를 주장하고 주변 시세보다 싼 것은 확실하니 상황에 따라 90%까지 주장해도 좋다.

요즘 물건이 많다. 매수자가 호기심을 느낄 만한 조건을 내걸어야 한다. 가격이 싸다거나, 손님으로 발 디딜 틈이 없다거나, 경험이 없어 인테리어를 지나치게 고급으로 했다거나 등등. 주변 매매정보를 알아볼 때 가격과 연동하여 월세조건, 계약조건, 매출정도 등 내 점포와 비교해 우위에 설 수 있는 여러 정보들을 알아내면 협상에 더욱 도움이 될 것이다.

◆ 매도인과의 관계

마지막으로 협상에서는 매도인과의 인연을 중시해야 한다. 매도인이 초보인지, 직업은 무엇이었는지, 창업 사유가 무엇인지, 수익률에 초점을 두는지 안정성에 초점을 두는지 등을 알아보고 기존 업종으로 매매하는 것이 유리할지 잘 판단해야 한다.

그러나 무엇보다 매도인과의 관계이다. 창업에 있어 점포의 권리금 거래는 참 중요하다. 점포를 사고파는 인연은 단지 이익에 기초해서만은 안 된다. 가장 좋은 권리금 협상법은 사람의 인품을 보고 가격을 결정하는 것이다. 사고파는 사람들의 인연이 좋게 형성될 수도 있고, 나쁘게 형성될 수도 있다. 인연이 좋으면 재수가 좋다. 재수가 좋으면 사업이 번창하니 좋은 인연으로 나쁜 재수도 좋은 재수로 만들어야 한다.

점포를 파는 사람은 자신이 점포를 팔지 않고 장사를 계속할 경우 점포를 갖추는 데 들어간 각종 시설비와 벌어들일 수 있는 영업수익을 포기해야 한다. 권리금은 이 두 가지를 보상해 주는 성격의 금액이다. 따라서 장사가 잘 되는 곳에 형성된다.

◆ 권리금으로 아는 상권의 등급

장사가 잘되는 점포를 찾는 과정에서 권리금은 상권 등급 분석과 점포가치의 판단에 커다란 영향을 미친다.

예를 들어 정보지에 ‘○○동에 있는 1층, 10평의 점포, 권리금 1억’이라는 광고를 보았을 때 특별히 부풀린 광고가 아니라면 상권이 비교적 양호하다고 판단할 수 있다. 특별한 안목이 없더라도 권리금의 액수로 상권의 등급을 알 수 있는 것이다.

◆투자 대비 수익률을 따져라

이는 총투자비용(보증금 권리금 기타 시설금)에 대한 월수익의 비율인데 투자 대비 수익률이 높다는 것은 월수익이 많다는 뜻이다.

A급지와 B급지, C급지에 위치한 점포가 서로 경합을 벌일 때는 입지조건을 고려한 투자 대비 수익률을 기준으로 권리금이 낮은 곳을 투자대상으로 선정하면 된다. 권리금이 낮으면 그만큼 총투자비용이 내려가기 때문이다.

입지조건만을 생각한다면 A급지 점포가 당연히 B급지, C급지에 위치한 점포보다 투자가치가 높다. 그러나 입지조건 외에 권리금이나 보증금, 임대료 등 비용측면을 고려할 경우 A급지 점포를 판별하는 것은 어려워지고, 여러 돌발변수도 발생하기 마련이어서 좋은 점포 구하기란 말처럼 쉽지가 않다.

◆사업 경험자와 초보자의 점포 선택

일반적으로 점포를 구하려는 사람이 많이 겪는 것은 A급지 점포를 구하자니 장사는 잘될 것 같지만 초기투자비용을 회수하는 데 시간이 너무 오래 걸리고, B급지의 점포를 구하자니 권리금이 낮아서 초기투자비용은 적지만 A급지 점포에 비해 매출이 떨어지는 것이다.

한정된 자금에 맞추어 점포를 구하다 보면 점포크기와 권리금을 두고 갈등하는 경우가 종종 발생한다.

예를 들면 창업을 하려는 양모(45세)씨는 초보 사업자다. 여러 가지를 고려하여 구하려고 한 점포가 최종적으로 규모가 큰 B급지 점포와 규모가 작은 A급지 점포로 압축되었다. B급지 점포는 A급지 점포에 비해 권리금이 상대적으로 싸고 A급지 점포는 시세와 비슷하지만 B급지에 비해 비싸 총투자비용은 비슷하게 들어간다.

예를 들어 B급지 점포는 규모가 20평이고 권리금이 시세보다 3천만원이 싼 5천만원이고 A급지 점포는 규모가 10평 권리금이 시세와 같은 8천만원이어서 총투자비용이 비슷하게 들어간다. 월 순수익 또한 비슷하다. 만약 사업경험이 있는 사람이 창업을 한다면 풍부한 사업 경험과 점포 규모를 이용하여 매출을 충분히 끌어올릴 수 있기 때문에 B급지 점포를 택하는 것이 유리하다.

또한 점포를 구하는 사람이 초보자라면 입지조건을 최우선적으로 고려하여 A급지 점포를 얻는 것이 절대적으로 유리하다. 비록 10평의 작은 점포로 매출에 한계가 있지만 초보자에겐 무엇보다도 ‘목’이 중요하고 다른 조건은 차후문제이기 때문에 A급지 점포가 절대적으로 유리한 것이다.

그러므로 양씨는 점포크기와 권리금을 두고 갈등할 것이 아니라 권리금이 비싸더라도 A급지의 작은 점포를 얻어야 한다. 한편 경험자는 B급지의 규모가 큰 점포를 얻는 것이 유리하다.

◆ 수도권 택지개발지구의 근린상가가 뜬다

수도권 택지개발지구의 근린상가가 주목받는 이유는 서울 주요 지역의 임대료 상승과 권리금 하락이 크게 작용하고 있다. 근린상가는 대부분 택지지구와 중심상업지구에 들어서며 점포 50개 안팎의 중소규모 상가가 대부분이다.

최근에는 경기침체로 입주를 앞둔 상가 공실률이 높은 편이다. 또한 권리금은 떨어지는 데 반해 보증금은 그만큼 내리지 않아 실수요층에게 여전히 부담으로 작용하고 있다.

입지여건에 따라 권리금 내림세가 크게 차이 나고 있는데 상가 권리금이 낮다고 선뜻 매입하면 위험하다. 권리금이 낮은 지역은 영업수익이 낮고 다 그만한 이유가 있으므로 꼭 확인하도록 한다.