<자료출처: MONETA, 2005/10/27>

  정부의 ‘8.31조치’ 여파로 부동산을 투자목적으로 사뒀던 상당수 투자자들이 불필요(?)한 부동산의 매각을 위해 동분서주하며 눈치 보기에 바쁘다. 취득과 보유, 개발, 양도까지 전방위로 서슬퍼런 규제의 칼날 때문에 이제는 골머리를 앓을 수도 있는 가치 없는 부동산은 하루빨리 처분하는 것이 속 시원할 것이란 분위기가 만연해 있다.

 다주택자 또는 개발호재 때문에 지방에 땅값 오르기를 기약하며 사뒀던 어려 투자자들을 만나다보면 ‘어느 시점에 파는 게 가장 좋으냐’는 문의에서부터 제 값 받고 빨리 파는 전략이 따로 있는지에 대해 가장 많은 질문을 받는다.

 질문자들의 대세는 이제 단타를 통해 부동산으로 돈벌기는 쉽지 않은 만큼 제값이라도 받고 재빨리 처분하겠다는 분위기다. 자칫 내년 말 한꺼번에 매물이 몰리면 헐값에 처분해야 할 상황에 처할 수 있다며 저울질이 한창이다.

‘내가 사고 싶은 가격’에 내놓아야 팔린다

  재테크 포트폴리오에 있어 그동안 부동산은 안정성과 수익성에서 금융상품이나 주식보다 뛰어났지만 가장 큰 단점이 환금성 결여라고 할 수 있다. 환금성만 보완한다면 이보다 더 뛰어난 재테크 상품은 없다. 그러나 요즘처럼 부동산경기가 하락조짐으로 바뀔 때는 더더욱 환금성이 떨어지기 마련이다. 매수자 우위의 불황기로 바뀌면서 급매가로 팔고자 해도 잘 팔리지 않아 발을 동동 구르기 일쑤다.

  이러한 추세에서는 무엇보다도 부동산을 제값 받고 빨리 팔 수 있는 방법을 찾아내는 게 중요하다.

  부동산 가치는 조금 떨어진 상태인데 시세에 크게 못 미치는 가격으로 판다면 나중에 후회해도 소용없다. 따라서 부동산 투자를 할 때는 잘 파는 요령도 함께 연구하는 노력이 필요하다. 사실 팔아야 할 때 빨리 처분하는 것도 재테크다. 부동산이 침체하기 시작할 때는 덩달아 매도가격이 떨어진다. 또한 주변 매물이 급격히 늘어나면서 가격하락을 부추기게 된다.

  이러한 때는 매물을 거둬들이고 시장상황을 지켜보는 게 손해를 최대한 줄이는 길이다. 사자는 사람이 적은 시기에 무리하게 싼 매물가로 내놓으면 매물가치만 떨어뜨리는 결과가 생긴다. 팔고자 하는 부동산의 주변시세나 매입한 금액만 고집하지 않고 적정가격에 매도주문을 해야 수요자의 관심을 끌 수 있다. 매도희망가로 내놓은 상태에서 쉽게 팔리기 어려울 경우 과감하게 금리비용만큼 할인해서 파는 것도 고려할 만하다. ‘내가 사고 싶은 가격’에 내놓아야 필요한 시기에 팔리기 마련이다.

 중개업자와 협상하는 것도 하나의 방법이다.

 중개업자는 법정 중개수수료 데로 받는 게 일반화되어 있지만 남들보다 더 좋은 값에 팔려면 두둑한 인심이 필요한 경우가 있다. 특히 토지의 경우 사는 사람은 적고, 파는 사람이 많을 경우 중개업자의 관심과 노력 여하에 따라 주변시세보다 더 높은 금액에 팔릴 수 있는 게 중개업계의 거래 관행이다. 중개업자의 농간이 아니라 공급과 수요의 중간자로서의 역할을 맡고 있기 때문이다.

 똑같은 매물이라도 중개업자가 더 많은 노력을 들였다면 당연한 정당한 대가로 생각해 수수료를 지불한 다는 자세로 협상한다면 중개업자는 눈에 불을 켜고 고객을 붙이게 인지상정이다. 몇 십 만원 더 내는 수수료가 아까워한다면 제때 제값 받고 팔기는 요원할 수 밖에 없다.

 대형매물은 쪼개고 소형매물은 합쳐서 파는 것도 하나의 기술이다. 대개 개발 또는 분양업자들이 팔기 쉽게 가공하는 분양 마케팅 기법 중에 하나인데 수요자들의 필요에 맞게 맞춤형으로 재가공하는 방법이다. 특히 상가나 토지 투자자의 경우 대형매물이나 작은 매물을 외면한다.

그러나 100평의 상가를 30평 단위로 자르거나, 수백평의 토지를 분필 또는 합필해 수요자들의 필요나 구미에 맞추어 조정해 팔 경우 손쉽게 매각될 여지가 많다.  

  부동산의 가치를 높이기 위해서는 포장기술도 필요하다. 철저하게 수요자 측면에서 생각하고 구미에 맞게 포장할수록 좋은 가격으로 쉽게 팔 수 있다. 실제 매수자 입장에서는 비슷한 조건의 여러 매물이 있을 경우 특별한 투자 메리트가 있어야만 흥정이라도 붙이지, 그렇지 못하면 아예 외면대상이 된다.

  특별한 투자 메리트 부각시켜야

  그렇다고 해서 투자자를 현혹하는 잠깐의 눈속임을 하라는 것은 아니다. “보기 좋은 떡이 먹기도 좋다.”는 옛말도 있듯이, 비슷한 조건의 매물이라면 산뜻하고 깔끔한 외관의 부동산을 선호하는 수요자들의 마음을 자극해야 한다. 눈에 보이는 불편한 구조를 고치거나 외벽을 깔끔하게 단장한 뒤 매도하는 전략이 필요하다.

  예를 들어 단독주택을 판다고 가정했을 때 낡고 우중충한 상태에서 매물을 내놓았다면 대부분의 수요자들은 외면하고 만다. 그러나 낡고 우중충한 분위기를 없애기 위해 도배를 하고 페인트칠도 하고 장판을 새로 깔아 둔다면 수요자들은 관심을 갖고 눈여겨보게 되고 계약으로 이끌 수 있다.

  이처럼 부동산을 팔 때는 가격의 적정성, 물건의 수익성, 장래 발전성 중 하나의 특별한 투자장점이 있는 경우 그 점을 집중 부각시키는 것이 필요하다. 사려는 사람의 이목을 끌기 위한 기술도 부동산시장에서는 매우 중요하다.

  또한 가능한 한 여러 중개업소에 매물로 내놓는 것이 유리하다. 우리나라 부동산 중개업이 전속중개(專屬仲介) 체계가 정착되지 않아서 영세한 업소 한 군데만 내놓으면 시간이 너무 오래 걸리기 일쑤다. 특히 주택 상가 건물 토지 등 모든 부동산을 취급하는 만물상 형태의 동네 중개업소에다 의뢰할 경우 매각 기회를 놓치게 될 수밖에 없다.

  인근 중개업소 외에도 제법 규모를 갖추고 영업하는 대형업소에 의뢰해 놓으면 신속하게 매각할 가능성이 높다. 대형 또는 전문 중개업체 마다 주력분야에서 다양한 매물을 확보해 전문화된 서비스를 제공하는 경우 고객들이 많아 매각이 한층 수월하다. 또 활발한 접속률을 보이는 인터넷 사이트나 매물 전시장, 부동산포털 사이트에도 매물을 올려놓으면 의외의 임자를 만날 가능성이 크다. 이때 주의할 것은 가격을 일정하게 해야 한다는 것이다. 가격의 오차가 발생하면 신뢰도가 떨어진다.

  돈을 들여 신문이나 생활정보지에 매각을 의뢰할 경우에는 신중해야 한다. 특히 거액의 광고료만 챙기고 종적을 감추는 부동산광고 사기업자가 늘어나고 있는 만큼 직접 광고업자를 만나 광고를 의뢰하는 것이 좋다.

신문에 낼 때는 중개업자가 내는 매물광고가 아닌 실제 주인이 직접 싸게 파는 매물이라는 인식이 나타나도록 카피를 쓰면 의외의 매수자들이 여러명 나타나 손쉽게 매각되기도 한다. 이때 열독율이 높은 부동산 전용 매물란을 이용하는 게 매수자에게 눈에 띄기 쉽다.

  매수자들 간의 경쟁심 유발도 유효한 방법 중 하나다. 매물을 보러 오는 사람들은 되도록 같은 날 같은 장소로 안내하되, 시간의 간격을 줄여 인기가 높은 우량물건으로 보이는 것이 좋다.

  일례로 고객들에게 신문홍보가 나간 성북동의 한 주택을 일요일 오후에 방문시킨 적이 있다. 8명의 고객들이 집을 보러 왔었는데 그 다음날 매도 희망가가 3억 2천만 원인 주택이 3억 4천만 원에 계약됐다. 20분 간격으로 여러 사람이 경쟁적으로 집을 구경하다 보니 집값이 깎인 게 아니라 오히려 올라갔던 것이다.